マンション売却の成功例に学ぶ5つの鉄則!

人生の中で、マンションを売却することはそう多くはないでしょう。
普通の人は1回、多くても2回あるかないかではないでしょうか。

にもかかわらず、マンション売却に成功する人は何が成功のカギだったのでしょうか・・・
それは成功事例の中から学べるはずです。

今回は、後悔や失敗のないマンション売却を達成するために、成功例から学べる5つの鉄則を解説します。

ぜひ参考にして、あなたのマンション売却を成功につなげてください!

適切かつ用意周到な価格戦略

引越しの期限までに売却したい

【売主情報】
Aさん・40代夫婦

【売却理由】
買い換えのため売却

【物件情報】
築15年の中古マンションで最寄り駅から徒歩7分
55平方メートルの2LDKタイプ

【売却背景】
Aさんは、広い間取りの新築マンションを売買契約していました。
新築マンションは6ヶ月後に完成予定であり、住宅ローンの関係で現在住んでいるマンションを新しいマンションの引渡しまでに売却しなければなりません。


なお、基本的に住宅ローンを完済して抵当権を抹消しなければ、マンションを売却することはできません。住宅ローンが残っている家を売却する方法は3つあります。詳しくは↓の記事をご確認ください。

マイホームを購入する際に、住宅ローンを利用されていませんか? 住宅ローンが残っていても家の所有権はあなたのものですが、ローン付きの家に...


しかし、あまり安い価格では手放したくないという希望を持っていました。

【売却経緯】
Aさんが複数の不動産業者の中から選んだB業者は、3つの価格を提案してきました。その3つの査定価格とは、

  • 最低売却価格
  • 査定価格
  • 売出し価格

です。

まず、Aさんのローン残債と売却にかかる諸経費や支出できる自己資金などを計算し、売却する最低ラインの価格を最低売却価格として、2000万円と提案してきました。

次に、査定価格として提案された価格は2200万円でした。
この査定価格は他の不動産業者の査定価格や過去の成約事例と照らし合わせても、合理的な価格と判断できました。

最後に、B業者との相談の中で、Aさん自身が売りたいと考えている価格を売出し価格として、2600万円と提案してきました。

この3つの価格をもとに、成約することは難しいかもしれないがAさんの希望が強い売出し価格に値引き想定分を上乗せした2680万円から売却をはじめ、段階的に価格を調整していく価格戦略を立てました。

6ヶ月後の新しいマンションの引渡しまでに、売却しなければならないという期限の制約があったため、価格調整を機動的に行ったところ、売却開始から2ヶ月後に2380万円で成約できました。

結果的には、B業者の査定価格や過去の成約事例と比較して、好条件で期限内に売却できたわけです。

【売却成功のカギ】
「3つの価格を設定し、機動的に価格調整しながら成約を目指す」というB業者の価格戦略が成功のカギでした。

Aさん自身が売りたいと考えていた価格では成約できませんでしたが、査定価格より上振れた価格で期限内にマンション売却が成功できた好事例です。

どうしても高く売却したい

【売主情報】
Cさん・50代男性

【売却理由】
賃借人が退去したため現金化したい

【物件情報】
築32年の中古マンションで最寄り駅から徒歩3分
35平方メートルの1DKタイプ

【売却背景】
Cさんは、以前自分が居住していた1DKタイプの中古マンションを賃貸していましたが、賃借人が退去することになり、ちょうど現金の必要もあったことから売却しようと考えました。

現金は必要ですが、まったく売り急いでいないため、少し時間がかかっても高く売りたいと考えていました。

【売却経緯】
Cさんが売却を依頼したD業者は、築年数はかなり古いが時間がかかっても高く売りたいという強い希望をCさんが持っていたため、次の3つの価格を提案してきました。

  • 最低売却価格:1100万円
  • 査定価格:1200万円
  • 売出し価格:1500万円

Cさんはこの価格を見て、1200万円でも満足できる売却価格と考えており、1100万円未満であれば売却せずに再度賃貸に出す、という考えに落ち着きました。

周辺相場から30%以上も高い1580万円で売り始め、6ヶ月間程度の売却期間をかけて最低売却価格である1100万円程度にまで価格を調整する戦略を立てたところ、売却開始1週間で1200万円の指値で購入申込が入りました。

そして、価格交渉の結果、1380万円で売却することに成功したのです。

【売却成功のカギ】
Cさんの時間的余裕と強い希望、そして最悪は売却できなくてもよいという方針のもとに、D業者は1580万円で売り出しましたが、苦戦を覚悟していました。
なぜなら、いくらなんでも高いと判断していたからです。

ところが、売出し価格から見るとかなり厳しい指値でしたが、わずか1週間で購入申込が入ったのです。ただし、厳しい指値といっても元々の査定価格であり、Cさんも満足できる価格でした。

事前の適切な価格戦略の策定が、いかに大切であるかを示す成功事例です。


不動産を高く売却するコツは、事前に周到な価格戦略を立てておくことです。↓の記事では、適切な相場の見極めや、効果的な値下げ幅、値下げのタイミングなど、より具体的な価格戦略を解説しています。

不動産売却において値下げ幅とそのタイミングに関する価格戦略は、高く売却するためにも大変重要です。不動産を売る際には、最低売却価格、査定価格、希望売却価格の3つの価格を前もって決めておかなければなりません。そのためにも、まずは不動産業者に査定価格を見積もってもらう必要があります。

優良な不動産業者を選ぶ

一括査定サイトを利用して選ぶ

【売主情報】
Eさん・40代夫婦

【売却理由】
転勤のため売却

【物件情報】
築5年の築浅マンションで最寄り駅からバスで7分
75平方メートルの3LDKタイプ

【売却背景】
Eさんは、遠方へ転勤が決まり、新築で購入したマンションを売却することにしました。

取引先の人から紹介された不動産業者に、特に何も考えずに売却を依頼したのですが、築浅マンションにもかかわらず1ヶ月経っても問い合わせや内見の申込みが入らず、悩んでいました。

【売却経緯】
Eさんは反響や内覧の申込みが入らない理由をその不動産業者に何度も確認しましたが、もう少し待ってくれと言うばかりでいっこうに要領を得ません。

そこで、マンション売却経験者である同僚に相談したところ、その不動産業者が賃貸管理や賃貸仲介をメイン業務としており、中古マンション売買仲介が得意な業者ではなかったことがわかりました。

取引先の人に事情を説明し、同僚のアドバイスから中古マンションの一括査定サイトを利用して不動産業者を選ぶことにしました。

一括査定サイトに登録している不動産業者は、売買仲介に強みを持つ不動産業者ばかりで目利きも確かであると同僚から言われたからです。

一括査定サイトから6業者の査定を受け、その中から特に提案力に強みを持つF業者を選び、3ヶ月後には無事決済引渡しを終えました。

【売却成功のカギ】
近年の不動産事業は賃貸仲介、売買仲介、戸建分譲開発、マンション分譲開発、投資用不動産開発、買い取り再販、賃貸管理、倉庫・物流施設開発など、いくつにも細分化・専門化しています。

ところが、すべての事業者が「宅地建物取引業者」という一つの免許のもとで営業活動を行っているのです。

今回のEさんは、医者に例えるとお腹が痛いのに内科に行かずに、専門外の眼科へ行ってしまったようなものです。不動産業者を選ぶ時も、専門分野・得意分野をきちんと把握したうえで選ばなければなりません。

一括査定サイトに登録している不動産業者は売買仲介に強い業者しかいませんので、利用してみるとよいでしょう。


不動産一括査定サイトは、誰でもかんたんに利用することができます。↓の記事では、一括査定サイトを利用することのメリットとデメリットを詳しく解説すると共に、具体的な利用の流れを画像付きで紹介しています。

不動産の売却において成功のカギをひとつ挙げるとすれば、それは「実力があり信頼できる不動産業者をパートナーとすること」に尽きます。 その...

両手仲介狙いを避ける

【売主情報】
Gさん・50代男性

【売却理由】
実家に帰るため売却

【物件情報】
築20年の中古マンションで最寄り駅から徒歩5分
70平方メートルの3LDKタイプ

【売却背景】
Gさんは、両親の介護をするために実家に戻ることになり、住んでいたマンションを売却することにしました。

そこで、駅前の大手売買仲介業者へ売却を依頼しましたが、あまり反響もなく時間ばかりかかっている状況です。「価格を下げないと売れない」と言うばかりで、具体的な提案がなく困っていました。

【売却経緯】
Gさんは事前に周辺の中古マンション相場を調べており、現在の売出し価格が決して高くないという印象を持っていましたが、再度確認してみようと考え、不動産のポータルサイトやこのエリアを扱う不動産業者のホームページなどを見てみました。

すると、掲載されていると思ったGさんのマンションの物件情報がどこにも載っていないのです。

あわてて大手売買仲介業者に問いただすと、自社で買い手を見つけたいために、Gさんの物件情報の露出を抑えていたことがわかりました。

大手売買仲介業者の広告活動に不満を持ったGさんは、その業者との媒介契約を打ち切り、信頼できるH業者へ依頼しました。

H業者は、すぐにGさんの物件情報をすべてオープンにし、近隣エリアの隅々まで情報が行き渡るよう広告活動を強化したところ、1ヶ月後には希望売却価格で成約となりました。

【売却成功のカギ】
売却を依頼されている業者が、自社で買い手も探すことを両手仲介と言いますが、不動産業者にとっては収入が倍になりますので、両手仲介狙いに走る業者が後を絶ちません。

両手仲介を狙うために、他の不動産業者へ物件情報をオープンにしないことを囲い込みといい、売主にとっては何のメリットもないどころか損失しかありません。

ひどい場合は、他の不動産業者が電話で物件の在庫確認をすると「商談中です」や「申込みが入ました」などと言って囲い込みを強化する始末です。

H業者が、Gさんの物件情報すべてをオープンにし、きちんと広告活動を行った結果、人気物件だったこともあり1ヶ月後に売却できたのです。


囲い込みは、売主に対する重大な背信行為ですが、不動産業界ではいまだにこのような行為が横行しているのが現実です。

↓の記事では、囲い込みの実態と売主にできる防止策を紹介しています。囲い込みの被害に遭わないよう、しっかりと知識を身につけて自己防衛してください。

不動産(マンションや家)の売却の際に問題となる囲い込みの実態と対策について解説。利益相反がもたらす業界の構造的な問題が背景にあり、とくに専任媒介や専属専任媒介契約の際に起こりやすい。両手仲介を狙う不動産業者の囲い込みは売主の利益を害するものです。

購入希望者が訪れる内覧についての対策

内覧対応に気を付ける

【売主情報】
Iさん・40代夫婦

【売却理由】
買い換えのため売却

【物件情報】
築18年の中古マンションで最寄り駅から徒歩8分
50平方メートルの3DKタイプ

【売却背景】
Iさんは、子供の成長に合わせてマンションを買い換えることを決断し、希望の間取りの中古マンションを見つけ、売買契約しました。

そして、現在住んでいるマンションを売却するために、一括査定サイトから信頼できるJ業者を選び、売却を依頼しました。

【売却経緯】
Iさんの売却するマンションは、このエリアでも生活利便施設が揃う場所にあり、なかなかの人気物件だったため、売却を始めるとすぐに反響があり、内覧の申込みも数件入りました。

J業者も売却に自信を持っている様子だったため、すっかり安心していましたが、内覧を重ねても購入申込みがいっこうに入らない日が続きました。

するとある日、J業者から内覧対応について、このようなアドバイスがありました。

  • 内覧時にはご主人・小中学生の子供・ペットの犬は外出すること
  • 事前に窓を開けて換気し、室内の臭いやペットの臭いなどは消臭すること
  • 照明の電球は新しいものに取り換え、明るくすること
  • 特にリビング、キッチン、洗面所、浴室、トイレ、玄関を清潔にし、整理すること

アドバイスをもらった点について徹底的に気を付けたところ、この後2組目の内覧者で購入申込みが入りました。

【売却成功のカギ】
購入検討者は「自分自身の新しい生活がスタートするかもしれないマンションだ」という気持ちで内覧にやって来ます。

そういった気持ちでやってきたにもかかわらず、玄関やリビング、水回り設備が散らかったり汚れていたり、不衛生であったりすると高揚した気持ちが一気に覚めてしまいます

すべて新しいものに取り換える必要はありませんが、清潔で整理整頓した状態であると好印象を与えます。

また、リビングでご主人がテレビを観ていたり、子供部屋で子供が遊んでいたり、ペットに吠えられたりすると、内覧者は気を使ってしまい、内覧に集中できません。

そのため、事前にご主人や子供、ペットは外出してもらい、換気や消臭をしてその家独特の生活臭やペット臭を除去しておき、電球交換をしてできるだけ明るいイメージを出しておいたことも売却成功のカギであったといえるでしょう。

部屋を新築モデルルームのように演出する

【売主情報】
Kさん・30代男性

【売却理由】
資産の組み替えのため売却

【物件情報】
築30年の中古マンションで最寄り駅から徒歩9分
55平方メートルの1LDKタイプ(リノベーション済)

【売却背景】
Kさんは不動産を中心とした個人投資家であり、資産を組み替えるためにこのマンションを売却することにしました。

【売却経緯】
築30年とはいえ、管理運営や共用部分の状態にまったく問題はなく、洗練されたエリアに立地する人気のマンションでした。

Kさんの部屋は、先進的なデザインで1LDKにリノベーションしてあり、専有面積も広いことから、売却価格が近隣のファミリータイプ物件と同程度になってしまうため、内覧があってもなかなか成約できない状況が続いていました。

【売却成功のカギ】
Kさんは、競合物件を新築物件と想定し、新築マンションのモデルルームのような演出を試してみました。

間接照明を採用し、観葉植物を置き、オシャレな食器類や小物類を並べ、アピールポイントを書いたパネルを設置しました。春になると部屋から綺麗な桜並木が見えるため、その時期の写真も添えてみました。

こうして新築モデルルームのような部屋の演出を応用したところ、売却を依頼したL業者がこの雰囲気を好む内覧者を連れてきてくれて成約につながりました。

部屋を演出するという新築マンションの販売戦略を応用したことが、売却成功のカギとなったのです。


内覧は成約のカギを握るたいへん重要なプロセスです。↓の記事では、内覧成功のコツを紹介していますので、ぜひ参考にしてください。

家(マンション・一戸建て)売却において、内覧は成約のカギを握るプロセスです。内覧を成功させるにはコツがいくつかあります。内覧でとくに見られる所は玄関、リビングルーム、キッチン、水回り、バルコニーなので、売るためには事前に清掃しておく必要があります。

粘り強く売り切る姿勢

長期にわたってもやるべきことをやりきる

【売主情報】
Mさん・30代夫婦

【売却理由】
奥様のご実家へ引っ越すため売却

【物件情報】
築4年の築浅マンションで最寄り駅から徒歩7分
65平方メートルの3LDKタイプ

【売却背景】
Mさん夫婦は奥様のご実家で同居をすることになったため、住んでいるマンションを売却することになりました。
一括査定サイトで頼りになりそうなN業者へ売却を依頼しました。

【売却経緯】
最寄り駅は私鉄の支線のため、エリアとしてはさほど人気のないエリアでした。
築4年かつファミリータイプということで、近隣の新築マンションと価格面で競合してしまい、売却開始後4ヶ月経っても問い合わせも内覧もほとんどない状態でした。

N業者は物件情報の周知徹底と、販売図面の作り込み、近隣エリアの不動産業者への営業活動などできることをすべて行っていましたが、反響は厳しい状況だったのです。

【売却成功のカギ】
N業者は新築マンションと競合してしまう現状を説明し、Mさんに意思を確認したところ、「どうあっても売却したい」という回答でした。

N業者はこれまでの売却戦略を地道に根気よく続け、Mさん夫婦を励ましながら営業活動した結果、3ヶ月後に指値ありですが成約できました。

売却開始から7ヶ月かかりましたが、あきらめずに可能性のある価格設定で、物件情報の周知徹底をやり続けることが売却成功のカギでした。

ちなみに、成約した価格で住宅ローンや諸経費すべてをカバーできず、抵当権抹消のために自己資金の持ち出しが必要となったのですが、差額分はMさんご夫婦の努力を知った奥様のご実家が負担してくれました。


抵当権の設定された不動産を売却する場合、必ず抹消登記が必要になります。抵当権抹消登記なしに引き渡すと、違約金や損害賠償を請求される可能性もありますので、ご注意ください。

抵当権に関しては、↓の記事で詳しく解説しています。

抵当権が設定されている不動産を売却する場合は、売主の義務としてその抵当権を必ず抹消登記しなければなりません。抵当権抹消なしに引き渡すと、売主として債務不履行となり、違約金や損害賠償の請求を受けたり、契約解除にまで発展することも考えられます。

着目点を変えてみる

賃借人に購入を打診してみる

【売主情報】
Oさん・60代男性

【売却理由】
現金が必要なため

【物件情報】
築18年の中古マンションで最寄り駅から徒歩5分
50平方メートルの2LDKタイプ(賃貸中)

【売却背景】
Oさんは個人投資家ですが、不動産以外の投資で現金が必要になったため、投資用として所有している中古マンションを売却することにしました。そこで、このマンションを買う時に仲介し、賃貸管理もしてくれているP業者へ売却を依頼しました。

【売却経緯】
現在の入居者である賃借人は、契約更新を4回しており、小学生と保育園の二人の子供もこのマンションで生まれていて、ここを拠点として生活基盤がしっかりとできている印象です。

賃貸管理も手掛けるP業者は、こういった経緯も賃借人の属性も把握しており、マーケットに物件情報を周知する前に、この賃借人に購入の意思がないか確認しました。

賃借人は安定した企業に勤務し続けており、住宅ローンが組める可能性は非常に高く、ローン返済額も賃料より安いことがわかっていました。

【売却成功のカギ】
賃借人に打診したところ、購入したいとの回答を得ましたので、OさんもP業者もほとんど手間やコストをかけることなく、マンションの売却に成功しました。

賃借人が占有する投資用マンションですと、最大マーケットであるマイホームが欲しい層には売却できず、利回りという指標で判断する投資家がターゲットとなり、価格はシビアなものになります。

しかし、少し着目点を変えて、生活基盤のできている信用力のある賃借人であれば、最も可能性の高い買い手である・・・ということに気付いた点が、売却成功のカギといえるでしょう。

マンション売却の成功例に学ぶこととは?

マンション売却の成功例に学ぶ5つの鉄則について見てきました。

いずれの鉄則も参考になることばかりでしたが、一番の鉄則は売主であるあなた自身にあります。売主は用意周到な準備や心構えをして、不動産業者と二人三脚で売却活動をしなければいけません。

不動産業者だけが頑張っても成功しませんし、売主であるあなただけが頑張っても無理があります。

いずれの事例も、売主が不動産業者と信頼という強いパートナーシップで結ばれたからこそ、マンションの売却が成功したといえるでしょう。

以上、マンション売却の成功例に学ぶ5つの鉄則!…でした。

 

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