土地の売買価格の決め方と知っておくべき5つの価格(査定価格・実勢価格・路線価・基準地価・売り出し価格)をかんたん解説

「土地の売却価格ってどうやって決めたらいいんだろう?」

「査定価格を決める時に参考にするのは、やっぱり実勢価格かな?」


土地の価格には、路線価や公示地価、基準地価、実勢価格など、いろいろな価格があるので、混乱してしまいますよね。

そこで今回は、これらの価格の違いと、不動産会社による査定価格や売り出し価格の決め方を解説します。また、売り出し価格と売買(成約)価格の乖離率のデータも参考までに紹介しますので、確認しておいてください。

土地の査定価格の決め方

土地の売却価格は、まず査定価格からはじまります。査定をしてその土地を売却する目安価格を算出し、その金額を参考に売り出し価格を決めるからです。

ここでは、査定価格の決め方と、査定価格に関連する実勢価格・路線価・基準地価について解説していきます。

査定価格と実勢価格

査定価格は不動産会社が提示する金額であり、「おそらく売れるであろう」価格です。多くの不動産会社では、過去の取引事例をもとに査定価格を決定します。

そのため、不動産会社によって査定価格は変わってきます。参考にする成約事例はほとんど変わりませんが、その成約事例を見て「いくらで売れるか」という見解が不動産会社によって異なるからです。


査定価格を決める際に参考にする「過去の成約事例」は、REINS Market Information土地総合情報システムというサイトで調べることができます。査定額の提示を受ける前に確認しておくとよいでしょう。

また、実勢価格とは「過去の成約価格」のことです。実勢価格は不動産の時価なので、実際にそのときに成約された価格が実勢価格と呼ばれます。

基準地価とは?

基準地価は、各都道府県が不動産鑑定士に依頼し、その土地の評価を算出した価格です。この基準地価は毎年7月1日に評価され9月に公表されます。

基準地価と似た価格に「公示地価」がありますが、公示地価と基準地価はほぼ同じと思ってよいでしょう。


公示地価は基準地価を補填するような役割で、毎年1月1日の評価で3月に公表されます。公示地価も基準地価も国土交通省のサイトで閲覧できます。

ただ、基準地価はすべての土地を評価しているわけではなく、全国で2万地点ほどピックアップして算出しています。そのため、自分の土地がピンポイントで算出されていることはほとんどないでしょう。

基準地価は実勢価格などを加味してはいますが、成約価格を基にした実勢価格とは違います。売出し価格を検討する際には、基準地価は参考程度に留めておいてください。

路線価とは?

路線価とは、相続税を算出するときに利用される価格です。

土地を相続したときは、その土地の評価額によって相続税率が決まります。土地の評価額は面している道路や土地の広さに左右され、その価格は国税庁の路線価図で調べることができます。


路線価はあくまで相続税を算出するための地価であり、実勢価格や査定価格とは根本的な用途が異なります。

路線価は公示地価の80%程度に設定されており、独自の基準で算出されているわけではありません。なので、土地売却の際にはとくに参考にしなくてもよいでしょう。

土地の売り出し価格の決め方

売り出し価格は自由に決められますが、売り出し価格によって物件の売れ行きは大きく変わってくるので慎重に決めなければなりません。

売り出し価格を決める流れ

売り出し価格はこのような流れで決めます。

  1. 査定価格を算出
  2. 競合物件の調査
  3. 売却計画の立案

不動産会社が、売却計画の立案とともに売り出し価格を提案するケースが多いでしょう。

査定価格を算出

まずは不動産会社が査定価格を算出し、その金額と根拠を見比べて売主が売却を依頼する不動産会社を選びます。なお、査定価格は売却価格の目安であり、売出し価格とは異なる点は覚えておいてください。

競合物件の調査

ほとんどの不動産会社は、査定価格とともに競合物件の情報も提示します。
なぜなら、競合物件の価格によって「売れる価格」が左右されるからです。

売却計画の立案

売却計画の中には、売出し価格を提示してから、どれぐらいのタイミングでいくら値下げするかといった価格戦略を含みます。査定額と競合物件を確認し、売却計画に沿ったかたちで売り出し価格を調整します。

値引きを加味した売り出し価格の設定

土地をはじめとした不動産の売却時は、買主から値引き交渉されることがほとんどです。そのため、売り出し価格は値引きを加味するかどうかがポイントになります。値引きを加味するかどうかで売却計画も大きく異なってきます。

値引きを加味するかの判断

基本的には、不動産会社が値引きを加味するかの提案をします。ほとんどの取引では値引きを加味して売り出し価格を設定するので、査定価格から10%ほど上げて売り出し価格を設定することが多いでしょう。

競合物件をチェック

査定額からどのくらいの金額を上乗せするかは競合物件によります。たとえば、土地の査定額が2,500万円で、競合物件が2,790万円だったとします。この場合の売り出し価格の上限は、一般的には2,980万円になります。

なぜなら、2,980万円なら予算が3,000万円以下の人を集客できるからです。ただ、査定価格の20%上乗せはかなりハードルが高いので、競合物件に合わせて2,790万円付近で設定するケースが多いでしょう。

そうすれば、競合物件を見た人はだいたい自分の物件も見学してくれます。このように、売り出し価格は、検討者がチェックするであろう競合物件を意識して設定します。

値引きを加味しないメリット

値引きを加味しないとは、査定額2,500万円であれば2,500万円(もしくは2,490万円)で売り出すということです。この場合のメリットは「早く売りやすい」という点です。

さきほどの例でいうと、競合物件が2,790万円なので、2,500万円で売り出せば、2,790万円の物件と比較して、検討者が「安い」と思い見学に来る可能性が高まります。つまり、結果的に集客が多くなるので、早く売りやすくなるわけです。


ただ、もしかしたら2,790万円で売れる可能性もあるので、その可能性がなくなる点はデメリットです。競合物件が明確にない場合は「安さ」が際立たないので、値引を加味しない価格にしてもあまり効果はありません。

土地の売買価格(成約価格)の決まり方と高値で売るコツ

査定価格は「売却目安価格」であり、売り出し価格は値引きを加味して少し高めに設定するケースが多いと解説しました。次に、実際にいくらで売却できるかという点を解説していきます。

売り出し価格と成約価格の乖離率は?

結論からいうと、売り出し価格から値引きされて成約することがほとんどです。事実、以下のようにデータも出ています。

  • 1か月以内:乖離率-3%
  • 2か月以内:乖離率-5.15%
  • 3か月以内:乖離率-6.83%
  • 4か月以内:乖離率-8.67%
  • 5か月以内:乖離率-10.27%
  • 6か月以内:乖離率-11.72%

「○カ月以内」は、売り出してから成約までにかかった期間です。

乖離率とは売り出し価格と成約価格の差(乖離)のことです。ご覧のように、売り出してから1か月以内に成約しても、乖離率は3%になっています。

たとえば、2,490万円で売り出して2,415万円で成約(75万円の値引き)したということです。

※引用元:東京カンテイ プレスリリース 中古マンションの価格乖離率(首都圏)【PDF】

売却が長引くほど不利

売却が長引くほど値引き幅が広がる

データを見ると、乖離率は売却期間が長引くほど高くなっています。その理由は、売却期間が長引くほど「売れ残り物件」としての評価が定着してしまうからです。

前項には記載していませんが、売り出しから成約まで11カ月かかった物件の乖離率は16.82%にもなります。これは、2,500万円の物件が2,079万円(421万円の値引き)になったということです。

この点を考えると、さきほどの「売却計画」の重要性が分かります。売り出し価格の設定は、乖離率を見ながら、値引きするタイミングを視野に入れて決めるとよいでしょう。

複数の不動産会社を比較して選ぶことが重要

言いかえると、精度の高い売却計画を立案できる不動産会社を選定することが重要です。そこで、査定時は一括査定サイトを利用しましょう。一括査定サイトを利用すれば、5~6社の不動産会社に対して簡単に査定依頼できます。

査定依頼すると、ほぼ同時期に査定結果が報告されますので、複数の不動産会社を横並びに比較できます。その中から査定額の精度が高く、売却計画のしっかりした不動産会社を選ぶとよいでしょう。


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土地の売買価格は売却計画に左右される

土地の売却価格は、査定価格と売り出し価格に大きく左右されます。
いっぽう、路線価や基準地価はさほど気にする必要はありません。

査定価格と売り出し価格の設定は、競合物件を加味した売却計画とワンセットなので、精度の高い売却計画を立案できる不動産会社を選ぶようにしましょう。

そのためにも、一括査定サイトを使って複数の不動産会社を比較検討することをおすすめします。

以上、土地の売買価格の決め方と知っておくべき5つの価格(査定価格・実勢価格・路線価・基準地価・売り出し価格)をかんたん解説…でした。


参考リンク:

価格戦略に優れた不動産業者を効率よく探したい…という方は下記記事も参考に。物件タイプ別に最適な一括査定サービスを解説しています。

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