不動産(マンションや家)の売却における囲い込みの手口とは?囲い込みを防ぐ5つの対策

2015年4月の週刊ダイヤモンドに「大手不動産が不正行為か流出する“爆弾データ”の衝撃」という記事が掲載されました。

不動産仲介業者による「囲い込み」の実態をつまびらかにしており、これまでどのメディアも踏み込まなかった領域にまで踏み込み、反響を呼びました。

不動産を売却したい人にとっては、大変不利となる「囲い込み」・・・
今回は、不動産仲介業界で密かに行われている「囲い込み」の実態とその対策について、詳しく解説します!

「両手仲介」と「囲い込み」

「両手仲介」や「囲い込み」などの言葉をきいたことがあるでしょうか。
昨今、不動産業界で問題提起されているテーマですので、詳しく説明します。

「両手仲介」と「片手仲介」

「片手仲介」とは売主または買主どちらか一方のみと媒介契約を締結し、仲介手数料もどちらか一方からのみ受領できる取引のことをいいます。
「共同仲介」ともいいます。


<片手仲介>


それに対して、「両手仲介」とは、売主・買主双方と媒介契約を締結し、仲介手数料も双方から受領できる取引のことをいいます


<両手仲介>


3,000万円の物件を片手仲介した場合は、3,000万円×3%+6万円=96万円(消費税別)を一方からもらえます。

両手仲介の場合は、双方から仲介手数料をもらえるため、96万円×2=192万円(消費税別)となります。

一つの取引を完了させる時に、報酬の額が倍になる両手仲介の方が効率の良いことは一目瞭然です 。

両手仲介による弊害

不動産の仲介取引において、売主は「1円でも高く売却したい」と考えますが、買主は「1円でも安く買いたい」と考えるのが当たり前です。お互いの利益が相反するため、本来両者の仲介者になるということはあり得ない話です。

契約社会として成熟しているアメリカでは、すべての不動産取引において売主側・買主側それぞれに不動産仲介業者が就きます。
つまり、両手仲介は存在しません。

ちなみに、日本でも民法において双方代理は禁止されているのですが、媒介は代理行為ではないため宅建業法によって許されています。
双方に、同時に信義誠実を尽くすことはできない、と思われるのですが・・・

元付業者が売主利益ではなく、自社利益を最優先に考えると、手数料収入が倍になる両手仲介を目指すこととなり、その結果、「囲い込み」という売主に大変な損失が生じる行為に繋がってしまいます。

つまり、両手仲介の最大の弊害は、物件の「囲い込み」を生むことなのです。

「囲い込み」とは?

それでは、「囲い込み」とはどのような行為なのでしょうか?

「囲い込み」とは、売主から売却の依頼を受けた元付業者が、自社で客付をしたいがために、売却物件の情報をクローズさせたり、他の不動産仲介業者からの内覧申込みなどを断ったりして、他の不動産仲介業者に意図的に客付けさせない行為をいいます。

具体的には、購入希望者を持っている他の不動産仲介業者がレインズ(後に説明します)で物件情報を見て、元付業者に物件確認(物件の在庫状況を確認する電話のことをいいます)しても、「商談中です」とか「契約予定です」などと、本当は何も起きていないのに嘘をついて他の不動産仲介業者からの申し出をすべて断ってしまうという、とんでもない行為です。

元付業者が、自社で情報をがっちりと抱え込んでしまうことから「囲い込み」と呼ばれます。

元付業者が両手仲介をするために、売主と合意もないままに意図的に囲い込みをすれば違法行為となります。しかし現実には、不動産業界ではそうした事例が後を絶ちません。

「囲い込み」が行われる理由

囲い込みが行われる最大の理由は、両手仲介を容認しているからです。
不動産仲介業者にとっては、ひとつの取引で手数料収入が倍になる両手仲介は大変魅力的です。

不動産売買の仲介手数料の上限は、売却価格の3%+6万円(上限・消費税別)と規定されています。


なお、売主の無知につけ込んで仲介手数料以外の費用を請求してきたりする悪質業者もいますので、↓の記事で仲介手数料の基本的なことを確認しておいてください。

不動産業者が売買契約を成約させた場合、売り主は仲介手数料を払います。もうひとつ、買主が不動産業者に支払うものもあります。両方とも仲介手数料ですが、支払う人が違うだけで売却価格によって計算され、法的に「上限」が定められています。


理屈では売却価格が高いほど、不動産仲介業者の仲介手数料も高くなるため、少しでも高く売却するのではないかと思いますよね?
ところが、実際は違うことが行われています。

たとえば、売出し価格4,000万円のマンションを片手仲介で売却した場合、仲介手数料は4,000万円×3%+6万円=126万円(消費税別)となります。

しかし、このマンションを3,500万円に値引きして自社で買主を見つければ、両手仲介となり(3,500万円×3%+6万円)×2=222万円(消費税別)となります。

このように、不動産仲介業者が自社の利益だけを考えれば、売却価格を値引きしてでも両手仲介をした方が、効率のよい取引になります

とくに 営業担当者の給料体系が手数料収入に応じて変動する歩合形式では、営業担当者が囲い込みによる両手取引を目指しても、いっこうに不思議ではありません。

利益相反による日本の不動産仲介業の構造的な問題

「囲い込み自体は法律で禁じられているが、両手仲介は宅建業法で特別に認められている」と説明しましたが、両手仲介は売主と不動産仲介業者の間で利益相反が生じます

売主は少しでも高く売りたいのですが、不動産仲介業者は安い方が売りやすく、両手仲介できれば儲かるためです。

このように、両手仲介を容認することによって囲い込みは生まれます。
また、不動産仲介業者も罪悪感を持つことなく、この業界の悪習にどっぷりと染まっているままです。

両手仲介を狙った囲い込みは、実額的な「売主の得られる利益損失」や時間的な「売主の機会損失」に確実につながっており、売主への背信行為であることは明白です。

囲い込み問題は日本の不動産仲介業界の構造的な問題ですが、解決策としては、まずは両手仲介を法律で禁止することです。そうすれば、リスクを冒してまで囲い込みという違法行為をすることはなくなるでしょう。

国も、この悪習が日本国民全体の利益損失につながっていることを認識して、取り組む必要があります 。

「囲い込み」による売主にとっての3つのデメリット

つぎに、囲い込みによる売主の3つの大きなデメリットについて説明します。

売却価格が下がる

前項で説明した通り、両手仲介を狙って囲い込みが行われれば、売却価格が下がる可能性が高くなります

少しくらい安く売却したとしても、両手仲介の方が不動産仲介業者にとっては利益が大きいからです。
売主にとっては高値で売れる機会の損失となります。

情報操作をされる

両手仲介を狙って囲い込みをするために、他社からの内覧の申込みや物件確認に対して、「商談中です」「契約予定です」「売主都合により売り止めです」などと嘘をつき、物件をクローズにして他の不動産仲介業者へ情報を流さない現象が生じます。

もちろん、売主にはそのような報告はしません。


不動産業者のなかには、囲い込みの手段として「売り止め」を悪用する業者がいます。↓の記事では、売り止めの実態と具体的な防止策を詳しく解説しています。

「売り止め」という言葉を知っていますか? 言葉だけだと、「売るのをやめた」とか「売るのを中断した」といった意味に思われますよね。しかし...

不動産仲介業者が真実を隠す

ひどいケースになると、他の不動産仲介業者からの購入申込みを隠して、自社の購入申込みを優先するケースがあります。

しかも、同じ価格で同じ契約条件であればまだよいのですが、他業者の購入希望者の方が高い価格だとしても売主に伝えない悪質なケースもあります

売主としては、このような現実があることをしっかりと認識し、売却を依頼する不動産仲介業者を選ぶ目を養わなければなりません。

指定流通機構(レインズ)への登録義務

指定流通機構(レインズ・REINS)とは、不動産業者専用のデータベースシステムのことをいいます。媒介契約の種類によっては、「決められた期間内」に「物件情報を登録する」ことが義務付けられています。

ここでは、そのレインズの仕組みなどについて説明します。

専属専任媒介契約と専任媒介契約は登録義務あり

媒介契約には「専属専任媒介契約」「専任媒介契約」「一般媒介契約」の3種類がありますが、レインズへの物件登録が義務付けられているのは「専属専任媒介契約」と「専任媒介契約」です

専属専任媒介契約または専任媒介契約を締結した場合は、7日以内に物件情報をレインズへ登録する義務があり、それにより他の不動産仲介業者にも物件情報が発信され、数多くの購入希望者に紹介される仕組みとなっています。

つまり、自社だけでなく多くの不動産仲介業者の集客力や販売力を利用することによって、より早くより高い物件の売却が実現できる・・・という仕組みになっています。

進捗状況を確認できるステータス管理

レインズは基本的に不動産業者しか閲覧できません。そのことを利用して囲い込みなどの不正行為が横行していると考えられるため、2016年1月よりレインズに登録された内容や取引状況を確認できる機能が加えられました。

まず、専属専任媒介契約または専任媒介契約の場合に、「取引状況」という項目が追加されました。「取引状況」には「公開中」「書面による購入申込あり」「売主都合で一時紹介停止中」の3つのステータスがあります。

それぞれのステータスについて説明します。


<実際のレインズの「取引状況」画面>

<公開中>
原則として客付業者に必ず紹介します。

<書面による購入申込みあり>
客付業者へ紹介を行わないことが認められます。売主の意向により、他の紹介受付や2番手以降の購入申込み受領は可能となっています。また、購入申込みが破棄された場合、元付業者はただちに「公開中」に変更しなければなりません。

<売主都合で一時紹介停止中>
売主の意向・了解を得たうえで、客付業者へ紹介を行わないことが認められます。元付業者がこのステータスに勝手に変更することはできません。また、売主の都合が解消されたら、元付業者はただちに「公開中」に変更しなければなりません。


つぎに、売主が自分の物件の取引状況について確認できる専用機能が加えられました。これにより売主の意向に反した囲い込みをチェックできます。

確認方法は、専属専任もしくは専任で売却を依頼した不動産仲介業者からレインズの登録証明書を取得します。その証明書に記載されている専用確認画面にURL・個別ID・パスワードを利用して確認します。

確認できる内容は、

  • レインズに登録されている物件情報
  • 販売図面(マイソク)
  • 取引状況及び取引状況の補足

となります。


<確認方法>

※引用元:公益財団法人東日本不動産流通機構

「囲い込み」の代表的な3つの手法

次に、囲い込みの手法について具体的に紹介します。
不動産を売却しようとしている方々には、なかなかショッキングな内容ですが、よく確認してください。

他の不動産仲介業者からの内覧などを断る

昔から利用されている古典的な囲い込みの手法です。
他の不動産仲介業者からの物件確認や内覧申込などに対して、

「近日中に契約予定です」
「現在商談中で紹介できません」
「売主 都合で売止めです」
「売主が不在で内覧できません」
「売主多忙につき都合がつきません」
「担当者不在のため折り返し連絡します」
(→折り返しがあったためしがありません)

などと嘘(?)をつき、拒絶します。

ひどい場合には、

「売主が体調不良によりダメです」
「売主が入院してしまいました」

など、病気にされてしまいます。

客付業者が売主と直接コンタクトを取ることを「抜き行為」といい、業界ではタブーとされていることを逆手に取り、理由さえつけておけば断り放題なのです。

たとえば某大手仲介業者の場合は、問い合わせても、いつも「商談中」「契約予定」「売止め」ばかりで、客付業者が紹介できる物件はほとんどありません。

現在は、インターネットの充実などにより、不動産仲介業者と一般消費者の情報格差が縮まったため、このような古典的手法はだんだん減少していますが、注意が必要です。

あえて一般媒介で契約締結

通常、不動産仲介業者は媒介契約を締結する際に、専属専任あるいは専任媒介契約の締結を希望しますが、あえて一般媒介を提案する場合があります。

これは、売主の立場で考えて他の不動産仲介業者と共同仲介するためではなく、レインズへの登録を避けるためです。

売主が他の不動産仲介業者へ重ねて売却を依頼しないことがわかれば、媒介契約の説明を詳しくすることなく、一般媒介契約を締結します。

そして、レインズへ登録することなく両手仲介を狙って売却活動を行うのです。
レインズへの登録を免れれば、いくら売主のチェック機能があっても囲い込みは発覚しにくくなります。

レインズに物件情報詳細や販売図面を登録しない

レインズに物件情報を登録する際、住所の枝番号やマンションの部屋番号を表示させないことがあります。

つまり、住所は「○丁目」までしか表示しない、物件がマンションの場合は「マンション名」や「階数」までしか表示しない、ということになります。

驚いたことに、物件確認の際に質問しても、「教える必要がないと思いますが・・・」と拒絶する元付業者もいます。物件が特定できなければ、購入希望者に紹介できるわけもなく、売主にとっても大変な機会損失です。

また、販売図面(マイソク)を登録しない元付業者も少なくありません。マイソク図面は購入希望者へのプレゼンツールですから、物件のセールスポイントを載せたり、写真を多く撮って載せたり、元付業者としての腕とセンスの見せ所です。

そのマイソク図面を登録しないということは、「そもそも販売する気があるのか?」と問われても仕方ないでしょう。

物件確認の際にマイソク図面を要請しても、物件登録後1ヶ月以上経過しているにもかかわらず「作成中です」と回答する元付業者すらいます。

そんな元付業者の自社ホームページには、間取図や写真が掲載されていたりして、意図的にレインズに登録せずに囲い込みを行っていることが明白です。

「囲い込み」を防ぐ5つの対策

囲い込みの実態がわかってきたところで、囲い込みを防ぐ5つの対策について説明します。ご自身の利益を守るためにも、しっかり確認してください。

査定時に積極的に質問する

不動産の売却を依頼する不動産仲介業者を選定するために、不動産査定一括サイトなどを利用して複数の不動産仲介業者から査定を受けましょう。

その際に、不動産仲介業者の企業文化や営業担当者の姿勢を確認するために、以下のような質問をしてみましょう。

「両手仲介にこだわらずに仲介してくれますか?」
「売主利益の最大化を考えてくれますか?」

大変ストレートな質問ですが、先方が答えに詰まったり、不明瞭な対応だったりしたら、すぐに席を立った方が賢明です。

多くの場合はポジティブな対応でしょうが、その対応が本心かどうかはわかりません。しかし、「この売主は知識のある顧客だな」「我々が不動産仲介業者として査定されているな」と相手が考えてくれるだけで効果があります。

元付業者として 売主を大切にし、売主の立場や目線で緊張感をもって売却活動を行ってくれることでしょう。

一般媒介契約で契約する

不動産売却に関して基本的な知識を持ったうえで、一般媒介契約を締結することも囲い込みに対する有力な対策です。
レインズへの登録は依頼してください。

一般媒介契約においては、物件の囲い込みはできません。
そのうえに、複数の不動産仲介業者に売却を依頼できるため、よい業者、よい営業マンに巡り合える可能性も高くなります。

しかしながら、4社、5社と多くの不動産仲介業者へ依頼することは避けましょう。

1社がレインズに物件登録を行い、物件情報を広く不動産仲介業者間に浸透させればよいのですが、囲い込みを避けるために複数にしているだけです。
そのため、もう1社に依頼すれば(合計2社)十分といえるでしょう。

あまりに多くの不動産仲介業者に依頼すると、相互にけん制し合ったり、やる気を殺いだりしてしまうので注意しましょう。


一般媒介、専任媒介、専属専任媒介には、それぞれメリットとデメリットがあり、物件によって向き不向きがあります。詳しくは↓の記事で解説しています。

不動産業者に売却を依頼する際の媒介契約には、一般媒介、専任媒介、専属専任媒介の3種類があります。レインズ登録義務や自己発見取引の可否など、それぞれの違いとメリット・デメリットをよく確認し、物件に最適な媒介契約を結ぶことが売却成功につながります。

レインズのステータス管理で取引状況を定期的にチェックする

専属専任または専任で媒介契約を締結した場合は、必ずレインズの登録証明書を受け取ってください。そして、さきほど説明した売主のチェック機能を利用して 定期的に取引状況をチェックすることが重要です。

自分で電話をして確認する

媒介契約締結後1ヶ月経っても、内覧の申込みがゼロであったり、元付業者から値下げの相談が頻繁にあったりする時は、自分の物件が売却中かどうか自分で電話をして確認してみましょう。(ただし、売出し価格が高いために反響がないケースもあります)

確認の方法は、まず不動産仲介業者のふりをして電話をしてみます。


あなた
●●不動産ですが、物件確認よろしいでしょうか
売却を依頼した不動産業者
はい
あなた
ありがとうございます。■■マンション、○○○○万円ですが・・・
売却を依頼した不動産業者
ございます
あなた
了解しました。頑張ります
売却を依頼した不動産業者
商談中です
あなた
了解しました

「商談中です」と言われた場合は、囲い込みの可能性があります。その場合は、営業担当者に売却活動状況を確認してみましょう。もちろん、不動産仲介業者のふりをして物件確認をしたことは言わずにおきましょう。

本当に商談中ならよいのですが、「まだ動きないです」などと言われたら要注意です。元付業者の見直しも含めて、検討しましょう。

結局は信頼できる不動産仲介業者を選ぶこと

囲い込みを防ぐ最良の方法は、信頼できる不動産仲介業者を選ぶことです。

会社の規模や知名度がポイントではなく、いかに売主の立場や目線で売却活動を考えてくれるか、売主利益の最大化に貢献してくれるかという企業文化や、営業担当者としての姿勢が大切です。

そういった信頼できる不動産仲介業者と巡り合えれば、その業者と専任媒介契約を締結して業者のモチベーションを高めることで、あなたの不動産売却を早く高く成功させることができるでしょう。


↓の記事では不動産業者の選び方のポイントを解説しています。不動産売却の際には、ぜひご確認ください。

家や土地といった不動産を売却するときは、不動産業者に購入検討者を探してきてもらいます。不動産業者とひとくちに言っても、たくさんの業者があり、...

囲い込みには自己防衛の意識が肝心!

不動産売却における囲い込みは売主への背信行為であり、違法行為です。

指定流通機構やメディアも囲い込みの根絶を訴えていますが、決定的な証拠をつかむことは難しく、また、業界の構造的な問題もあるため根絶するには至っていません。

残念ではありますが、囲い込みに遭わないためには自分自身で防衛することが現状では最良の方法です。

以上、不動産(マンションや家)の売却における囲い込みの手口とは?囲い込みを防ぐ5つの対策… でした。

 

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