家が売れないときどうする?売れない3つの理由と対処法

「家を売りたくても思うように売れなかったら?」と不安ではありませんか?

売れないことには必ず理由があります。
今回は、家が売れない理由とその対処法を紹介します。
お悩みの方はぜひ参考にしてください。

家が売れるまでの平均期間

家を売りたいと考えはじめたら、時間をかけずにできるだけ早く売りたいですよね。実際に家が売れるまでは、平均どのくらいかかるものなのでしょうか。

首都圏を対象としたアンケート結果(中古物件の“売り手”と“買い手”のキモチ調査 アットホーム株式会社)によると、一戸建て住宅を売り出してから売却するまでの期間は平均11ケ月でした。

いっぽう、同じ調査によるとマンションの平均売却期間は6ヶ月なので、一戸建ては倍近くかかっていることになります。

売却までには一年近くかかることも覚悟しておいたほうがよいでしょう。

問い合わせや内覧などの目安

「家を売りに出している」という情報を公の場に出せば、物件に対する問い合わせや内覧の申込みなどがいくつか来るようになります。このような連絡は、情報を出した数日後から6ケ月程度までは期待ができるでしょう。

しかし、6ケ月以上過ぎると、毎日のように出てくる新しい物件情報に押されてしまい「古い物件情報」と見られるようになる可能性があります。

 

どのタイミングで対処を考えるべきか?

売買の情報を出した当初は、物件の目新しさもあるので、内覧などの問い合わせも期待できます。

しかし、次第に問い合わせも来なくなり、そこから数ケ月さらに反応がなければ、このあたりのタイミングで家を売るための対処法を検討するべきです。

なかなか家が売れないときには、何らかの原因があるはずです。その原因に対して効果的な対処を考えていくと良いでしょう。

家が売れない理由と対処法

家が売れないということには、必ず何らかの理由があります。ここからは、売れない理由とその対処法について紹介します。

売り出し価格が相場より高すぎる

なかなか家が売れない原因として、売却価格が一般的な相場よりも高い可能性があります。

物件の設備や仕様の違いは当然にあるのですが、あまりにも近隣の同条件の相場よりも高い売却金額を設定していると敬遠されるようになり、問い合わせも内覧の申込みも少なくなってしまうのです。

相場が高すぎる場合の対処法

家を売ることを決めたら、自分の家がどのくらいで売れるものなのか不動産業者に査定を依頼します。車を売るときに、おおよそどれくらいで売れるか査定することと同じイメージですね。

たとえば、車の査定を依頼するときには、価格相場や高く買い取ってくれる業者を知るために複数の業者に依頼するでしょう。

家を売る場合も同じように、いくつかの不動産業者へ査定を依頼し、おおよその相場感をつかみます。その相場感を目安にして価格設定を検討します。

実際の売却価格を決める際には、相場にあっているかということも大事ですが、もし自分が買うならどのくらいの価格なら検討しても良いと思うかという「買い手側」の立場で考えることも大切です。

物件の立地条件や住宅設備、構造や仕上げの仕様などを含めての「お買い得感」を感じてもらえるような売却価格の設定が望ましいでしょう。

売れ残ると買い手から敬遠される

売却価格を設定する際に、どうしても住宅ローンの残債が頭から離れず、「買い得感」を感じてもらえる価格設定や値引きに対して消極的になってしまうことも多いのではないでしょうか。

しかし、なかなか売れずに時間だけが過ぎてしまえば、買い手から「売れない物件」というイメージを持たれてしまいます。

このようなイメージが付くと、次第に「何か理由があり売れないのでは」「隠れた瑕疵があるのでは」と誤解をされ敬遠されることにつながってしまいます。

住宅ローンの残債とのバランスも無視できませんが、できるだけ早く売ることで、維持するための経費を節約できますし、経年劣化による値下がりリスクを減らすことにもつながります。

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不動産会社に問題がある

家が売れない理由として、不動産会社に問題があることも少なくありません。

売りに出しているという情報は、できるだけ広く周知することが効果的ですが、実は、宣伝を積極的にしていなかったり、物件情報がポータルサイトなどに出回っていない可能性があるのです。

このような行為は「囲い込み」の手法のひとつです。売主と買主の両方から仲介手数料を受け取ろうとしている不動産業者が、このような囲い込みをすることがあります。

一般的には、売り手と買い手にそれぞれ別の不動産会社がいるケースが多いですが、このような場合は、それぞれの不動産会社が売り手、買い手から仲介手数料を受け取ります。

このような両手取引を狙っている不動産会社は、他社からの問い合わせを断ってしまうことがあります

囲い込みをされると、買い手を見つけることが遅くなったり、売出し情報が限定的な範囲にしか行き渡らなくなってしまうので、早く高く売りたい売主にとっては損をする可能性があります。

物件が囲い込みの対象となっているかどうかを見極めるには、不動産のポータルサイトなどを確認してみるとよいでしょう。

いくつかの不動産ポータルサイトなどで探しても、いっこうに物件情報が出てこなければ、囲い込みをされている可能性がありますよ。

不動産(マンションや家)の売却の際に問題となる囲い込みの実態と対策について解説。利益相反がもたらす業界の構造的な問題が背景にあり、とくに専任媒介や専属専任媒介契約の際に起こりやすい。両手仲介を狙う不動産業者の囲い込みは売主の利益を害するものです。

囲い込みがあった場合の対処法

もし、不動産会社が囲い込みをしていた場合、仲介の契約は「(専属)専任媒介契約」になっているはずです。

この契約では3ケ月ごとに契約更新が行われますので、そのタイミングで契約内容を変えてもらうか、あるいは、契約を解約するという方法もあります。

解約をした場合でも、それまでに作成したチラシなどの印刷物などに関しては、実費を支払わなければならないことを想定しておきましょう。

「(専属)専任媒介契約」ではこのような両手狙いの囲い込みにあうリスクもあります。最初は「一般媒介契約」を結んでおいたほうが無難でしょう。

初めての取引では、お互いの信頼関係もまだできていないので特に注意しておきたいですね。

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物件に問題がある

家が売れない理由として、そもそも売却物件に問題があるということも考えられます。売れない物件の原因と対処法を見ていきましょう。

物件の立地条件が悪い

通勤通学に不便、駅から遠い、近くに銀行や郵便局、スーパーなどがない、一方通行の規制が多い場所で車が通りにくいなど、物件の立地条件があまり良くない場合は、築年数の相場で割り出される価格ではなかなか売れないかもしれません。

このような場合には売却価格を下げる必要があるでしょう。
どの程度の価格とするかは、条件等と照らし合わせながら検討しましょう。

住宅の築年数が古い

築年数が古いと、どうしても建物の価値は低く見積もられがちです。

築10年以内であれば、比較的若い世帯にも人気がありますが、10年を超えると、建物がリフォームしてあるかどうか、また土地だけを見たときにその資産価値としての魅力はどのくらいあるかという点がシビアに見られるようになります。

このような場合には、建物部分の価格設定を実際の築年数に見合うようにした方がよいでしょう。

ところで、建物が古くてもリフォームしないのであれば、いっそのこと建物を解体して更地にしたほうが売れやすいのではないかと思いませんか?

たしかに、ボロボロの古い家が建ってる風景と、綺麗に整備された敷地だけがある場合とでは、印象が違って見えるかもしれません。

しかし、建物を解体すると、住居ならではの固定資産税の軽減措置が受けられなくなってしまって、土地の固定資産税が上がってしまいます。

また、解体にはおおむね100万円近くかかるので、家がしばらく売れない可能性を考えると、買い手がつかない状態での多額の出費はリスクが大きいでしょう。

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解体を検討するのは、建物があることのデメリットがハッキリしている場合や物件情報のイメージを一新する必要に迫られてからでも遅くはありません。

古家付きの土地は、建物を解体して更地で売った方がよいのか、そのままで売却した方がよいのか悩ましいところです。更地にすることには、流動性が高まるといったメリットの反面、家の解体工事に費用がかかるといったデメリットがあるので、事前によく検討する必要があるでしょう。

二世帯住宅や2DKの住宅

住宅の間取りが一般的な核家族向けではない場合も売りにくくなります

たとえば、二世帯住宅などは、一般的な世帯には大きすぎることや、部屋の使い勝手が不便な点があります。また、2DKなど4人家族では少し足りないという間取りも、人気がありません。

現状のままで家を売ろうとすれば買い手はかなり限定されるので、かんたんには売れないかもしれません。一般的な家族構成に向いていない住宅では、価格の調整や間取り変更のリフォームを検討する必要があります。

中古の二世帯住宅は売れないと言われています。二世帯住宅には、完全同居型、部分共有型、完全分離型の3タイプがあります。完全分離型は比較的売りやすいでしょう。売却を成功させるには、価格を下げる、リフォームする、シェアハウスや民泊として売るなどの工夫が必要です。

定期借地の土地と住宅

都市部では定期借地権の土地の上に住宅を建てているケースも多いでしょう。土地を購入せずに住宅を建てることができるため、評価の高い地域に住む方法のひとつです。

しかし、いざ家を売りたいとなった時には、基本的には「住宅部分だけしか売ることができない」ということを理解しておきましょう。

土地はあくまで借りているので所有者は地主です。地主の許可がないと自分の住宅を売ることはできません。

買い手にとっては、土地は自分のものにはならないわけですから、土地込みの一般的な家と同じ価格では積極的に買う気にはならないでしょう。

そこで、住宅の価格を低めに設定したり、売却に関して地主も了承していることをアピールするといった工夫が必要になります。

借地人が借地権付き建物を売却するには、借地権を地主に売却、地主と共同で同時売却、地主と等価交換して売却、底地を買い取ってまとめて売却、借地権を単独で第三者に売却と、大きく5つの方法があります。とくに単独で売却する場合は評価額より安くなりがちなので要注意です。

クリーニングやリフォーム、不用品の処分は必要か

家を売る際には、最低限のクリーニングは必要です。また、大掛かりなリフォームでなくとも、故障している設備の交換や汚れのひどい内装や外装はリフォームで整えておくことも想定しておいたほうがよいでしょう。

リフォームの程度については、建物の築年数などにもよります。また十分に住宅としての価値があるのであれば、設備交換などもおすすめですが、逆に建物の価値はほとんどないという場合には、現状での売却がよいでしょう。

また、所有者の私物や不用品などは、できるだけ家の中にない状態にしておくべきです。
なぜなら、綺麗に清掃され、何もない状態のほうが物件の印象がよく、売れやすくなるからです。

物件の第一印象はとても大切です。土地単体での資産価値が高い場所であったとしても、建物も清潔に保っておきたいですね。

引越して空き家にするべきか

売却予定の物件に住みながら売ることももちろん可能なのですが、空き家にしておくほうが短期間で売れる可能性は高いでしょう。

内覧などの際に、どうしても生活感が感じられてしまうため、買い手の新居のイメージが湧きにくくなってしまうからです。

また、いつも清潔に整頓されていれば良いのですが、物が散乱しているような状態を見せてしまったら、かなりイメージは悪くなってしまいます。

内覧のたびに見え方に気を配るのは、居住者にとってもストレスになるでしょう。

とはいえ、引っ越しの費用の負担などが重く、空き家にできないという方もいるかと思います。そのような場合は、写真での内覧を利用してもらうことや外回りの案内をできるようにしておくなど、不動産会社と相談しながら工夫しましょう。

家が売れない理由を分析して適切な対処を!

今回は、家が売れない理由や対処法を紹介しました。ポイントとしては、売れない理由を理解すること、その理由に対する適切な対処をすること、リフォームや空き家にするなど、さらに売れるための方法を検討することなどです。

また、囲い込みなどがないように、不動産会社との連携と信頼関係も大切な要素の一つです。売却の価格設定と合わせて、しっかりと検討しながら進めていきましょう。

以上、家が売れないときどうする?売れない3つの理由と対処法…でした。

 

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