不動産（マンション・家）は非常に高額な商品なので、やり方次第で売却価格に数百万円の違いが生まれることも珍しくありません。
しかも、複数の物件を所有している不動産投資家でない限り、売却のチャンスは一度きり…
挽回のチャンスがない以上、失敗は許されません！
誰だって「不動産の売却では失敗したくない！」と思いますよね。
そこで、今回は他人の失敗事例から失敗の原因を探り、失敗しないための対策を解説します。
後になって「こうしておけばよかった…」と後悔しないよう、ぜひあなたの売却活動に役立ててください！
マンション売却の失敗談
マンション売却の失敗談としては、このようなものがあります。
- 「あなたのマンションを買いたい人がいる」というチラシにつられて契約した
- 大手不動産業者だからと安易に選んでしまった
- 両手仲介狙いのために売れなかった
- 内覧対策を怠ってしまって第一印象で逃げられた
- 売却時期（タイミング）が悪かった
- 査定価格の高さだけで不動産会社を選んでしまった
- 不要なリフォームをしてしまった
- スキルのない不動産会社を選んでしまった
それぞれについて、具体的に見ていきましょう。
「あなたのマンションを買いたい人がいる」というチラシにつられて契約した
売却の経緯
Aさんは、自宅として住んでいるマンションを売却して、職場に近いマンションを購入しようと考えていました。
現在住んでいるマンションは、住環境も良好で陽当りもよく、管理も行き届いたマンションなのですが、最寄り駅まではバス利用という利便性にマイナス点がありました。
そこで、Aさんはポストに「このマンションを買いたい人がいます！」というチラシをよく投函してくる不動産業者に相談してみようと考えました。
その不動産業者は大手不動産業者であり、チラシの信用性も高いと考えたのです。
チラシには「このマンション限定で、大手法人様が社宅用として5部屋必要としています。予算は2億円まで検討しています。」と具体的に書かれていました。
Aさんは価格面でも好条件と思い、すぐにこの不動産業者へ連絡して媒介契約を締結したのでした。
売却結果
これが失敗の始まりでした。
大手法人の話は一向に進まず、いつまでたっても購入申込みは入りません。
Aさんは「騙された！」と不信感を募らせましたが、結局、不動産業者の値下げ要求に応じて、当初の価格から大幅に下回った価格でこのマンションを売却することになったのです。
このようなチラシを「求むチラシ」といい、実際は、かなり昔の顧客情報にもとづく内容であるか、ひどい場合は架空の購入条件や購入希望価格を記載しているケースまであります。
不動産業者は、とにかく媒介契約を締結することに必死ですので、このような「求むチラシ」には騙されずに、不動産業者を選定することが大切です。
「求むチラシ」に反応してしまうと、「早く売りたいのだな･･･」と足元を見られてしまう可能性もありますので、注意しましょう。
大手不動産業者だからと安易に選んでしまった
売却の経緯
自宅マンションを売却したいBさんは、どの不動産業者に売却を任せればよいのかわからず、誰もが知っている大手不動産業者なら安心だと考え、相談に行きました。
そこで担当者から「この物件なら希望価格で3ヶ月あれば売れます」と提案を受けたため、Bさんはすぐに媒介契約を締結しました。
売却結果
しかし、売却活動が始まって3ヶ月たっても何の反響もありません。
「おかしい」と感じたBさんが理由を確認したところ、「大手不動産業者のため抱えている物件数が多く、物件1件1件ごとにきめの細かい売却活動ができていないためではないか」と感じられました。
このことに強い不満を持ったBさんは、大手不動産業者との媒介契約を更新せず、新たに地元業者へ売却を依頼したところ、2ヶ月後に希望価格で売却できたのです。
誰もが知っている大手不動産業者だからと安心して、売却戦略や広告活動などについて何も聞かずにお任せしてしまったために起きた失敗事例です。
大手不動産業者だからといって、必ず適切な売却活動をしてくれるとは限りません。
Bさんの事例のように、抱えている物件数が多いと、内覧の時に売主任せで立会いに来なかったり、報告・連絡が途絶えたり、何もわからない新入社員にほとんどの業務を任せていたりなど、対応が雑になる場合があります。
「大手不動産業者だから」と安心してすべてを任せてしまわずに、複数の不動産業者の査定や売却戦略の提案を受けて、どの不動産業者が最も適切で信頼できるのかを見極める必要があります。
両手仲介狙いのために売れなかった
売却の経緯
Cさんは自宅マンションを売却するために、一括査定サイトを利用して複数の不動産業者から査定を受け、査定価格も提案内容も納得できた不動産業者と専属専任媒介契約を締結しました。
専属専任媒介契約の場合、締結後5日以内にレインズへの物件登録が義務付けられています。
ところが、とある不動産業者との会話から、媒介契約締結後2ヶ月ほどたってもCさんの物件情報がレインズに登録されていないことが判明しました。
不動産業者との媒介契約には、一般媒介、専任媒介、専属専任媒介の3種類があります。
それぞれメリットとデメリットがありますが、一般媒介以外で契約すると「両手」仲介狙いの「囲い込み」が起きる可能性があります。
参考 それぞれの媒介契約のメリットやデメリットに関しては、下記記事で詳しく解説しています。
売却結果
この不動産業者は、自社で買い手を見つけて買い手からの仲介手数料収入も得ようと、情報をクローズにして「囲い込み」といわれる行為をしていたのです。
囲い込みは、売主に対する重大な背信行為ですが、不動産業界ではいまだにこのような行為が横行しているのが現実です。
参考 下記記事では、囲い込みの実態と売主にできる防止策を紹介しています。囲い込みの被害に遭わないよう、しっかりと知識を身につけて自己防衛してください。
Cさんは、この業者に対して不信感でいっぱいになり、別の業者を探してマンションの売却を終えたのです。
両手仲介にも、「売り手と買い手双方を1社で取りまとめることにより商談のレスポンスが早くなる」などのメリットがあります。
しかし、不動産業者にとっては、同じ物件を扱って手数料収入が2倍になることは大変魅力的です。
そのため、「なるべく早く自社で売りたい→安くしよう→他社に決められたら困る→物件情報を広めないようにしよう」と、売り手にとってはなんのメリットもない連鎖が続く可能性があります。
もちろん、売り手の立場に立って、売り手の利益を第一に考える不動産業者がほとんどです。
しかし、売り手としてはこういった現実があることを認識したうえで、きちんとした売却活動をしてくれる不動産業者を選びましょう。
両手仲介狙いの囲い込みによる不利益を回避するには、100%売り手の味方になってくれる片手仲介専門の不動産会社を利用するのも有効な手段です。
ソニーグループのSRE不動産は、「片手仲介」を採用し「囲い込み」を行わないことを公式に宣言していることで有名な会社です。
実際に利用されたお客様の満足度も非常に高い（92.9%）不動産会社なので、首都圏の物件売却をご検討の方は、まずは査定依頼してみるとよいでしょう。
ソニーグループのSRE不動産また、東京都、神奈川県、埼玉県、千葉県のマンション売却をお考えなら、RENOSY スマート売却 
も選択肢に入れておきましょう。透明性の高い売却活動で、囲い込みをしない不動産売却サービスです。詳しくは、こちらの記事をご覧ください。
内覧対策を怠ってしまって第一印象で逃げられた
売却の経緯
Dさんは、子供ができて手狭になった自宅マンションを売却して、広いマンションに引っ越そうと考えました。信頼できる不動産業者も見つけることができ、売却活動がスタートしました。
ほどなく近所に住む夫婦から「中を見たい」という内覧の申込みが入りました。
買い手の不動産業者によると、夫婦はこのマンションが売りに出るのを待っていたとのことで「中を見て問題なければすぐに購入を申し込みますよ」というニュアンスを伝えられていました。
しかし、Dさんは、事前に不動産業者から内覧時の対策を聞いていたにもかかわらず、仕事が忙しく帰宅も遅いことから、奥さんとその対策を共有できないまま、内覧日を迎えてしまったのです。
売却結果
内覧日当日、夫婦が来たにもかかわらず、Dさんは疲れからリビングで眠っており、子供は子供部屋で勉強中、ペットの犬は驚いて吠えまくり、室内も暗く散らかり、洗面所には洗濯物が積まれている始末でした。
とても落ち着いて内覧をする状態ではなく、内覧に来た夫婦はそそくさと帰ってしまって、この商談はまとまらなかったのです。
内覧者は、新しい住まいとなるかもしれないあなたのマンションへ、夢と希望に胸を膨らませてやってきます。
なのに、清潔感がなく生活感のある状態で、満足にゆっくりと見ることもできなければ、購入のモチベーションが下がるのは当然です。
内覧は第一印象がすべてです。
すべてを新しい物にする必要はありませんが、事前に整理整頓を心掛け、特に水周りを中心に室内を清潔にし、男性や子供・ペットは外出しておき、ゆっくりと内覧できる状態を作ってあげましょう。
結果として、そのような内覧対策が売り手であるあなたのためにもなるんです。
参考 内覧は成約のカギを握るたいへん重要なプロセスです。下記記事では、内覧成功のコツを紹介していますので、ぜひ参考にしてください。
売却時期（タイミング）が悪かった
売却の経緯
Fさんは結婚にともなって夫のマンションで結婚生活を始めるので、自身で購入したマンションを7月までに売却したいと考えていました。
しかし、勤務先の決算の関係で、経理を担当しているFさんは3月末まで忙殺されてしまって、マンション売却の時間が取れませんでした。
売却結果
比較的余裕ができた4月からマンションの売却をスタートさせようと思い、不動産業者に相談したところ、「この時期はマンションが動かない時期なので、少し時間の余裕を持ってください」と言われました。
いざ売却をスタートさせましたが、なかなか内覧の申込みもないまま時間が過ぎ、売却できたのは半年後の10月だったのです。
不動産には年間を通して、売却しやすい時期（タイミング）があります。
ひとつは、1～3月の時期、もうひとつは7～10月の時期です。
1～3月は子供の入学、進学などにタイミングを合わせ、また年度代わりということもあるため、4月から新しい生活をスタートさせるために3月末までに入居を計画するのです。
次に7～10月は人事異動の時期とする企業が増えており、また、夏休みで子供も動きやすいということがあり、不動産の動きが活発になる傾向があります。
自分自身の事情やタイミングも大切ですが、買い手の目線に立てば購入したい時期というのが確実にあります。
そのあたりを踏まえたうえで売却計画を考えることも大切でしょう。
査定価格の高さだけで不動産会社を選んでしまった
売却の経緯
自宅マンションを売却することにしたHさんは、数社に査定を依頼しました。
すると、ほとんどの不動産業者は1,500万円前後の査定価格を提案してきましたが、1社だけ2,000万円と非常に強気な提案をしてきました。
そこで、Hさんはその不動産業者と媒介契約を締結し、売却をスタートしました。
売却結果
しかし、3ヶ月たっても反響はありません。
不動産業者に理由などを確認するのですが、そのつど値下げを提案されるだけで時間が過ぎていき、結局1年後に大幅に値下げした1,300万円で売却することとなったのです。
売り手であれば1円でも高く売りたいと考えるのは当たり前です。
ところが、そのような売り手心理につけ込み、売却が不可能と知っていながら、あえて相場とかけ離れた高い査定価格を提案してくる一部の不動産業者がいます。
なぜなら、専任媒介契約が欲しいためです。
「少し時間がたてば値引きの提案をすればよい」としか考えていません。
そのような不動産業者を避けるには、提案された高い査定価格の根拠や、どのような売却活動を行うのかなどを詳しく確認しましょう。
きちんとした売却戦略があれば、具体的に答えてくれるはずです。
少しでも不安な点があれば、その不動産業者との媒介契約は見送りましょう。
参考 3つの媒介契約の違いと選び方に関しては、下記記事で詳しく解説しています。
不要なリフォームをしてしまった
売却の経緯
Jさんは、自宅マンションを売却するにあたって「洒落たリフォームをすれば高く売却できる」と考え、500万円をかけてリフォーム工事を行いました。
そして、査定価格に600万円を上乗せしてリフォーム済物件として売り出したのです。
人気のマンションのため反響がよく、内覧の申込みはどんどん入るのですが、購入申込みには結びつきません。
2ヶ月たっても売れないので、売却を依頼した不動産業者が、これまでの内覧者が購入に至らなかった原因をヒアリングしてきました。
売却結果
すると、「リフォームが独特で使い勝手が悪い」「リフォームが家族構成に合わない」など、リフォームに原因があるという結果でした。
Jさんはすっかり気落ちしてしまいましたが、査定価格からリフォーム代400万円を下げた価格で購入希望者が現れました。
購入希望者はその値下げ分で、自分たちの生活と趣味に合ったリフォームを計画したのです。
人気マンションだったので、内覧を希望する人は後を絶たない物件です。中古のまま掃除くらいしておけば、査定価格で売却できたでしょう。
最近、リフォームやリノベーションを行うことを前提で、中古マンションを探している人が増えています。
とくに、リノベーションでは間取りや内装を自由に変え、自分らしさや趣味に合った機能性を求める傾向があります。
こうしたオーダーメイドの感覚が注目されており、自分でリフォームやリノベーションをしたい人はとことん自分の好みにしたいのです。
そのためには、物件はそれほどきれいでなくとも価格が安いことが重要です。
リフォーム済で費用が上乗せされた物件より、不要なリフォームがなく、そのままの状態の物件の方が購入しやすいのです。
中古物件を売却する場合には、原則リフォームは不要です。
スキルのない不動産会社を選んでしまった
売却の経緯
Iさんは、不動産投資として運用していた1棟マンションを現金化したいと考え、売却することにしました。
これまで、その投資用マンションの賃貸管理をしてくれていた不動産管理業者へ売却の方針を伝えたところ、「自信があるのでぜひ売却をやらせてほしい」と懇願されたので、売却を任せることにしました。
売却結果
しかし、3ヶ月たってものなんの反響もありません。
Iさんは売り出し価格が高すぎるのかと思い、価格の査定根拠を不動産管理業者に確認しましたが、明確に説明してもらえずハッキリしないままでした。
不安になったIさんは、一括査定サイトを利用して投資用物件に強い不動産業者を探してみました。
すると、「積算法」や「収益還元法」などを根拠として査定してくれる不動産業者がいたので、不動産管理業者との媒介契約を更新せずに、その不動産業者と媒介契約を締結しました。
その後、3ヶ月で適正な価格で売却できたのです。
不動産一括査定サイトは、誰でもかんたんに利用することができます。
下記記事では、一括査定サイトを利用することのメリットとデメリットを詳しく解説すると共に、具体的な利用の流れを画像付きで紹介しています。
不動産業者も細分化・専門化しており、投資用不動産の売却は、やはり投資用不動産の売買仲介を専門に行っている不動産業者へ依頼するのが正解です。
そういった不動産業者は、毎日マーケットの動向や金融機関の融資金利や姿勢などをリアルタイムでつかんでおり、それにより適正な価格査定を行えるロジックを持っています。
また、投資用物件を購入したいという投資家の顧客を多く抱えているため、水面下のうちに（専属専任媒介であれば5日以内に）売買をまとめてしまうことも珍しくはありません。そういった特殊な業態なのです。
これは、なにも投資物件に限ったことではありません。
マンションの売買仲介に強い不動産業者、一戸建ての売買仲介に強い不動産業者、土地売買仲介に強い不動産業者、事業用地の売買仲介に強い不動産業者など、不動産業者もさまざまです。
不動産業者の強みや得意分野を見極めたうえで、適正な不動産業者を選びましょう。
参考 マンション売却を成功させるために信頼できる不動産業者の探し方を知りたい…という方は下記記事も参考に。一括査定サイトを利用すると、そのような業者が見つかる可能性も高くなりますよ。
家売却の失敗談
この章では、家売却の失敗事例を二つ紹介します。
- 登記内容と現況が不一致のまま売り出した
- 売りたい価格にこだわりすぎた
それぞれについて、具体的に見ていきましょう。
登記内容と現況が不一致のまま売り出した
売却の経緯
Eさん夫婦は都内の自宅一戸建てを売却して、田舎暮らしをすることにしました。
近所の付き合いのある不動産業者へ売却を依頼すると、「土地の測量図はありますか」と聞かれたので探したところ、手元には確認できませんでした。
そこで、測量費用を節約できることもあり、「公簿売買」という形式で売却することにしました。
- 公簿売買：土地の売買契約において、登記簿に記載された土地面積により価格を確定させる売買取引。
- 実測売買：いったん登記簿に記載された土地面積で契約し、後に登記面積と実測面積の差を精算する売買取引。
売却結果
2組目の内覧者で購入申込みが入り、無事売買契約を済ませました。
ところが、買い手から
「公簿売買のため現地で土地の周囲を測ったところ、土地の登記面積より実際が20平方メートルほど狭そうだ。建ぺい率の関係で、こちらで建替えようとしていた建物プランが入らないので、白紙解約したい」
と申し入れがあり、トラブルに発展してしまいました。
結局、Eさん側で測量をし、測量面積に応じた価格に変更することで決着しました。
Eさんは売却価格も安くなり、測量費用もかかってしまい、がっかりの結末だったのです。
Eさんも自分自身の不動産について認識が甘く、売却を依頼した不動産業者も、しっかりと公簿売買と実測売買の違いを説明していなかったために起きた失敗です。
買い手側の不動産業者も、買い手に公簿売買のリスクについてしっかりと説明していなかったこともありますが、売り手には売り手としての責任があります。
自分の物件についてはしっかりと調査を依頼し、あらゆるリスクに対応できるよう準備しておかなければなりません。
公簿売買は、土地面積が広大な山林や農地などでは有効な取引方法ですが、一般的な住居などではトラブルのもとになりやすい取引方法です。
参考 公簿売買で売却する際には、具体的なトラブル事例と注意点を、下記記事でご確認ください。
売りたい価格にこだわりすぎた
売却の経緯
Gさんは今の自宅一戸建てを売却して土地を買い、息子夫婦と二世帯住宅を建てることになりました。
子供たちを育てた思い入れのある自宅なので、不動産業者からは「その価格では難しいですよ」と言われましたが、査定価格より高い5,000万円で売り出しました。
なお、不動産業者の言いなりになる必要はありませんが、アドバイスに耳を傾ける柔軟さはあった方がよいでしょう。
参考 下記記事のように、売れない売主さんには共通の特徴と行動パターンがあります。当てはまっていないかどうか、ぜひチェックしてみてください。
売却結果
すると2ヶ月ほどたった時、4,500万円で買いたいという買い手が現れました。
しかし、Fさんは「もう少し待てば満額の買い手が来るかもしれない」と考え、この購入申込みを断ってしまいました。
その後、半年たっても買い手は現れなかったのです。
息子夫婦との二世帯住宅用の土地の購入期限が迫る中、結局Fさんは9ヶ月たって希望より1,200万円安い3,800万円で自宅を売却したのです。
不動産売却には相場があります。不動産業者は、相場にその不動産の個別要因や特性を考慮して査定価格を出します。
そのため、相場や査定価格から大きく上振れした価格で決まることは非常にまれです。
「時間をかけてじっくりと待てば高い価格でも売れるのでは･･･」と考えがちですが、一概にそうとはいえません。
時間をかければ売れ残り物件というイメージ低下も招きますし、一戸建てのような土地・建物の場合、固定資産税金や減価償却などのコスト負担も大きくなります。
高値でチャレンジする場合は、「売却できる時に売却しないと、次のチャンスはいつ来るかわからない」というリスクがあることも、あらかじめ理解しておきましょう。
不動産を高く売却するコツは、事前に周到な価格戦略を立てておくことです。
参考 下記記事では、適切な相場の見極めや、効果的な値下げ幅、値下げのタイミングなど、より具体的な価格戦略を解説しています。
不動産（マンション・家）売却の失敗パターンを覚えておきましょう！
ここで紹介した失敗事例を見て、
「私ならこんな失敗はしない」
「こんなことすれば失敗して当然だ」
「ありえないことをしている」
などと感じているかもしれません。
しかし、ご自身が不動産売却の当事者になったとき、はじめて経験することばかりの状況の中で、思わず失敗したり戸惑ってしまったりする可能性もあります。
ここで学んだ失敗パターンを覚えておいて、くれぐれも同じような失敗はしないよう注意してください。
いざという時にはその失敗パターンからの学びを活かすことで、適切な不動産売却活動につなげられるでしょう。
以上、不動産（マンション・家）売却の失敗談から学ぶ10の失敗パターン…でした。
参考 不動産売却が失敗しないように、しっかりサポートしてくれる不動産業者を選びたい…という方は下記記事も参考に。不動産業者の選び方のポイントを解説しています。
不動産一括査定サービスの利用も忘れずに！
価格査定と不動産会社探しには、複数の会社にいっぺんに査定依頼できる不動産一括査定サービスが便利。今や不動産や自動車の売却には一括査定サービスを使うのが常識です。一般的な家や土地なら、大手不動産ポータルサイトのHOME4U不動産売却
