不動産業25年のベテランが警告!売れない売主さんに見られる25の特徴と行動パターン

不動産が売れないとき、もっとも大きな原因は物件そのものにありますが、売主さんに問題があるケースも少なくありません。

そこで今回は、不動産業界25年のベテランから聞いた「売れない売主さん」の特徴について、徹底解説していきます。

不動産売却は、業者の協力と「買いたい!」と思う買主さんがいてこそ成り立ちます。売主の都合を一方的に押し付けたり、業者からの提案に耳を貸さないことは、物件の売れ残りや売却の長期化につながりかねません

そんなことのないよう、この記事を読んで、売れない売主さんの特徴をよく確認しておきましょう!

現実を理解していない

自分の物件には愛着や思い入れがあることは理解できますが、相場からかけ離れた希望売却価格を提示する売主さんがいます。

どの売主さんにも、住宅ローンの残債や期待する売却益などにより「売りたい価格」があるとは思いますが、「売れる価格」は別です

一般の人が利用できるレインズ「REINS Market Information(レインズ・マーケットインフォメーション)」で検索すれば、自分の物件の近隣にある成約事例を検索・確認することができます。

また、SUUMOやアットホームなどの不動産ポータルサイトで、販売中の近隣物件を確認することができますので、あらかじめ相場観を身に付けておくことが大切です。

自分の価値観が一番!と考えている

独特のデザインや個性的なリフォームをしている売主さんもいますが、ご自身の価値観や趣味が一番とは限りません。

値観やニーズは人によってバラバラなので、個性的なリフォームも、「使いづらい」「家族構成に合わない」などと受け止められることもあります。

しかし、そうしたマーケットの声を「自分の価値観は正しい。多額なコストもかけているし、価格に反映しないわけがない!」と頑なに認めない売主さんがいます。

不動産業者は、常にマーケットでの需要や動向を見て研究しています。
プロの意見を素直に聞いて、売主さんもマーケットでの需要や動向に対応しなければ売却が長期化するだけです。

不動産業者の提案に一切耳を貸さない

不動産を売却することが初めてでなく、ある程度不動産売買取引に慣れている人に多く見られるケースですが、不動産業者の提案に一切耳を貸さずに、自分の考えだけを押し通そうとする売主さんがいます。

こうした売主さんは不動産業者から敬遠されてしまうか、いつまでも売れない状態で物件のたなざらしが続くことになります。

多くの不動産業者は売主さんの利益を最大限考慮しつつ、売れやすくなるように売却活動や価格について提案してくれます。

さまざまな物件を取り扱ってきたプロの提案ですので、ぜひ耳を傾けて取り入れるべきは取り入れた方が不動産売却は成功します。

少しでも高くスムーズに売却したい、と考えているのは不動産業者も同じですので、あなたが選んだ不動産業者を信頼しましょう。

内覧日を延ばし続けた挙句にドタキャン!

購入希望者から内覧の申込みが入るということは、まさに売却成功へのファースト・ステップです。

購入希望者が「物件を見ないで購入する」ということは、まずありません。
つまり「内覧に来てもらわなければ売れない」ということなので、内覧は非常に大切なステップなのです。

そのため、各不動産業者は自分の見込客に物件の内覧を提案し、売主側の不動産業者に内覧の日程調整を依頼します。

不動産業者からの内覧日程調整に対して延々と10日間も返事を保留して、2度3度と日程を変更しながらもやっとアポイントを確定させたと思ったら、前日にドタキャン・・・といった事例がありました。

当然のことながらその購入希望者は他の物件を購入しました。

スムーズに内覧の日程調整に対応しなければ、せっかくの購入希望者を逃してしまう可能性は高いでしょう。

内覧者にネガティブな態度や回答をする

内覧者は、自分の新生活に夢を抱いて新居になるかもしれない物件に内覧に来ます。そうした内覧者の夢や希望を、ネガティブな対応や回答で壊してしまう売主さんも要注意です。

もちろん、嘘をつくことは絶対にNGです。近隣とのトラブルや騒音など、告知すべきことは正直に告知しなければなりませんが、あえてネガティブな態度や回答をすれば売れるものも売れなくなってしまいます。

たとえば、

「ローンが払えなくて困って売るんです」
「専有面積より狭く感じますよね?」
「この部屋は昼間も真っ暗なんです」

といったネガティブな発言は、購入検討者を暗く不安な気持ちにさせてしまうでしょう。

できれば、

「実家で親と同居することになりました」
「家具のレイアウトやカラーコーディネートで部屋を広く見せる」
「家具や壁紙のカラーコーディネートや効果的な照明によって部屋を明るく見せる」

など、解決策や改善方法などを伝えることにより、ポジティブな態度や回答を心掛けましょう。

内覧時に売主としてやるべきことをやろうとしない

内覧対応として、売主が事前に準備しておくべきことがあります。

たとえば、

  • 室内(特に玄関、リビングルーム、水回り)はできる限りきれいに掃除をしておき、整理整頓をする
  • 昼間でもすべての照明を点灯させて、明るい状態にする
  • 玄関に内覧者用スリッパを用意しておく
  • 室内の換気を十分にして、生活臭やペット臭などを除去する
  • 奥様が内覧対応をし、夫や子供、ペットは外出しておく

などがあります。

これらの最低限の準備をしておかないと、内覧者の購入に対するモチベーションはかなり下がってしまいます

散らかった状態の玄関を通って、スリッパも履かずに靴下のまま室内に入り、掃除がされていなく電気も点いていないリビングルームや生活感丸出しの水回りを見て、ペットや子供が騒いでいる状態で内覧者を迎えたりしたら…?

内覧者は落ち着いて物件を見ることができないでしょう。

内覧者に制限を加える

「子供部屋は見ないでください」「サービスルーム(納戸)やクローゼットは見ないでください」など、内覧者に制限を加えてしまう売主さんがいます。

内覧者は物件を確認したうえで、購入を検討するために内覧に来ているのですから、確認できなければ内覧に来た意味がありません。

あれこれ制限を加える売主さんでは、内覧者も「うるさそうな売主さんだな」「契約したらトラブルが起こるかも…」と警戒して、よいイメージを持ってもらえなくなります

せっかく縁があって内覧に来てくれた内覧者には「気持ちよく物件を見てもらおう」という心構えで対応しましょう。

内覧時にアピールし過ぎて引かれてしまう

売主さんが自分の物件を気に入ってもらおうと、物件の良い点などをアピールする売主さんがいますが、アピールしすぎるのは逆効果。売主さんから一方的に売り込まれれば売り込まれるほど、内覧者は引いてしまいます。

内覧者は、内覧に来る前にマイソク図面やインターネットに記載してあるアピールポイントについては確認済で、不動産業者からも説明を受けているはずです。

そのポイントについて自分の目で確認し、マイソク図面やインターネットではわからない情報について、所有者に確認するために内覧に来ています。

基本的な対応は不動産業者に任せて、内覧者に聞かれたことに関しては親切丁寧に回答し決して売り込まない、というスタンスが望ましいでしょう。


内覧は成約のカギを握るたいへん重要なプロセスです。↓の記事では、内覧成功のコツを紹介していますので、ぜひ参考にしてください。

家(マンション・一戸建て)売却において、内覧は成約のカギを握るプロセスです。内覧を成功させるにはコツがいくつかあります。内覧でとくに見られる所は玄関、リビングルーム、キッチン、水回り、バルコニーなので、売るためには事前に清掃しておく必要があります。

契約や決済・引渡しの準備がおろそか

普通の人は人生のうちで不動産を売却することは何度もないので、契約や決済・引渡しに慣れてなくて当然です。
それをフォローするために、パートナーである不動産業者がいるのです。

ただし、不動産業者に「契約の時は●●を揃えておいてくださいね」「決済・引渡しの日には○○を忘れずにお願いします」と念を押されてにもかかわらず、準備できていない売主さんがいます。

契約や決済・引渡しは取引関係者が一堂に会し、大きなお金を収受する非常に重要なステップです。万一、不足書類があればその日のうちに契約や決済・引渡しができなくなることもあります。

売主として、余裕を持って必要書類などを確認し、計画的に準備を進めることが大切です。

主張ばかりで歩み寄りがない

購入希望者から買付証明書(購入申込書)が入って、契約条件が整えば売買契約締結となります。この時に、自分の主張ばかりで買主サイドの要望をまったく聞き入れず、歩み寄りがない自分本位な売主さんがいます。

売主と買主は立場が正反対ですので利益相反するのは当然なのですが、自分の主張ばかりでは契約はまとまりません。

たとえば、通常、買主は住宅ローンを利用して物件を購入するため、契約条項にローン特約(住宅ローンが承認されなければ買主は白紙解約できるという内容)を付帯することが一般的です。

しかし、ローン特約を認めない、もしくは通常は2週間程度の契約解除期間を極端に短くするなど、一方的な条件を買主に要求する売主さんがいました。こうなると、買主も無理な契約条件では購入できないので、契約不成立となってしまいます。

自分の主張を通そうとするだけでなく、買主の立場も理解して歩み寄れる点は歩み寄ることも大切です。

ただし、歩み寄ってはいけないポイントもありますので、パートナーである不動産業者によく相談してください。

買付が入ったら値上げをしろと言いだす

物件の査定を行い、価格戦略に基づいて販売を始めたにもかかわらず、購入希望者からその価格で買付が入ると「売却価格を上げたい」という売主さんがいます。「買いたい」という人が現れると、欲が出て爪を伸ばしてしまうのです。

当然のことですが、購入希望者はマイソク図面やインターネットで公開されている売却価格に基づいて、資金計画をしています。後から売却価格を上げるなど、売主としての信義や誠実さを疑われる行為であり、不信感を持たれるだけです。

もちろん、不動産業者も「もうお客さんを紹介したくない」と考えてしまうでしょう。売却価格については、事前に不動産業者とよく相談して、後悔や迷いがないようにすることが鉄則です。

契約日や決済日を直前にリスケジュールする

取引関係者全員で決定した契約日や決済・引渡し日を、直前に「リスケジュールしてくれますか」と言ってくる売主さんは嫌われます。

急に親族が亡くなったなどのどうしようもない場合を除いて、契約日や決済日をリスケジュールすることはNGです。間違いなく、売主としての信用を毀損してしまいます

特に決済日の場合、その日時に合わせて買主・買主側不動産業者・司法書士・住宅ローンなどを実行する金融機関などの取引関係者全員が予定を立てて、それぞれが書類の準備や整備、融資実行などの準備をしてきているのです。

売主による直前の一方的なリスケジュールは、これらの取引関係者全員に迷惑をかけることとなるため、慎まなければなりません。

身だしなみがだらしなく挙動不審

人は見た目の第一印象に強い影響を受け、長い間その印象が残り続けます。
その印象は簡単には修正されません。
心理学的には「初頭効果」といわれる現象です。

不動産を売却する場合にも「初頭効果」は大いに影響します。

不動産を売却するために不動産業者へ相談に行きますが、不動産業者は売主さんの身なりや立ち振る舞いを観察しています

「高いスーツを着ている」「優雅な振る舞いをしている」ということではなく、人としてきちんとした服装や礼儀が身に付いているか、ということ見ています。

不動産業者も初めて会う人の高額な資産を取り扱うわけですから、その人が信用できる人かどうかを判断しなければなりません。

もちろん、売主は不動産業者や担当者の素養や信頼性を吟味しなければならないでしょう。それと同時に、不動産業者も売主さんを観察しているのです。

不動産業者も人間ですから、身だしなみがだらしない人や挙動不審で怪しい人とは、進んで取引する気になれません

高価なものを身に付ける必要はありませんが、清潔感のあるさっぱりとした服装で誠実な振る舞いをすれば、信頼できるパートナーとの絆が築けるでしょう

約束を守らない

一般的な社会生活でも、約束を守らない人は周囲の人から敬遠されてしまいますよね。

「期日までにそろえると言っていた資料がそろっていない」
「連絡すると言っていたのになしのつぶて・・・」
「契約上やると約束したことをやっていない」

人は誰でもうっかり忘れることはありますが、こうした約束違反を繰り返せば不動産業者や取引関係者に悪印象を持たれてしまいます。

そればかりか、契約上の約束違反は法律的には「債務不履行」といって、重大なトラブルに発展する可能性もあります

売却を依頼した不動産業者や買主などに対しては、誠実な対応を心掛けて信頼関係を築きましょう。

嘘をつく

物件の情報や法律上の制限など、不動産業者が客観的に調査できるものもありますが、売主さんから伝えてもらわないとわからないこともあります。

たとえば「たまに給湯器の調子が悪くなりお湯が出ない」といったことは住んでいる人にしかわかりません。

こうした内容は「付帯設備表」によって買主へ告知しますが、告知した場合に買主から「給湯器を取り替えてほしい」といった要望が出る可能性もあります。

売主としては売却してしまう物件にお金をかけることは避けたいので、「調子悪い時もあるが明記するのはやめよう」と軽い気持ちで嘘をついてしまうことがあります。

知っていたのに嘘をついて伝えないことは、後で判明すれば必ずトラブルになります。事前に売却を依頼した不動産業者とよく相談すれば、解決できることがほとんどですので、嘘をつくことはやめましょう。


<付帯設備表の記入例>

言うことがコロコロ変わる

言うことがコロコロ変わる売主さんも歓迎されません。

「ああしたい」「こうしたい」とさまざまなことを変えられると、不動産業者も対応に困ってしまい売却活動をいっこうに進められません。なぜなら、他の不動産業者や購入希望者に迷惑をかけてしまう可能性があるためです。

とくに売却価格や引渡し日などをコロコロ変えてしまうと、取引自体がいつまでたっても確定しません。

もちろん、売却活動の中で臨機応変に変えなければならないこともありますが、事前に不動産業者と売却戦略について綿密に相談しておけば対応できるケースがほとんどです。

そのためにも、あらゆる場面を想定した上で売却活動を進めましょう。

自分に不利益なことを隠す

売主さんの中には自分の不利益になりそうなことを隠す人がいます。
こうした行為は不動産業者から敬遠されるだけでなく、深刻なトラブルに発展する可能性があるため、絶対にやめましょう。

たとえば、隣人とトラブルを抱えているような事実は、売主が隠してしまえば不動産業者も買主も知ることは難しいでしょう。

売主さんとしては、トラブルの事実を話してしまうと売却価格が値切られるとか、そもそも成約しなくなる、などと考えるかもしれません。

通常、こうした事実は「物件状況報告書」で買主に告知します。

しかし、事実を隠して契約して後に発覚した場合、不動産業者もトラブルを収めることが難しくなりますし、告知義務違反で契約解除や損害賠償請求などの事態まで生じる可能性があります


売主は買主に対して、その不動産に欠陥や不具合が見つかった場合、瑕疵担保責任を負わなければなりません。詳しくは↓の記事で解説しています。買主からクレームがあっても「何も知らない」では済まされないので、確認しておいてください。

瑕疵担保責任は、不動産売却において売主が買主に対して、その不動産に瑕疵があった場合に負わなければならない責任のことです。瑕疵担保責任免責とは、不動産売買契約時に売主・買主双方が合意して「売主は買主に対して瑕疵担保責任を負わなくてよい」とすることです 。


「これは告知した方がいいかな?」と迷うことがあれば、まずは売却を依頼した不動産業者によく相談し、対応や伝え方などを確認しましょう。


<物件状況報告書の例>

些細なことでも許せない

不動産業者の営業担当者の些細なミスに激怒する売主さんも敬遠されてしまいます。もちろん、どんなミスもないに越したことはありませんが、取るに足らないミスについてことさら揚げ足を取ることはいかがなものでしょうか。

営業担当者も売主さんの不動産を高く早く売却するために、一生懸命に動いています。優秀な不動産業者は、社員の致命的なミスが発生しないように、仕組みやチェック体制をきちんと構築しています。

大きな問題でないミスであれば「次から気を付けてね」と、広い心で励ましてあげることも、かえって営業担当者のモチベーションを上げることになり、結果的に売却が成功する可能性が高くなります。

あなたがパートナーとして選んだ不動産業者を信用してみましょう。

ただし、あまりにもミスが多ければ遠慮なく上司や経営者に相談して問題ありません

メールや電話などレスポンスが悪い

売却活動中には、不動産業者からいろいろな連絡が入る可能性があります。
もちろん、売主さんも仕事などがあるため、逐一連絡に対応するのは難しいでしょうが、早めのレスポンスは必要です

不動産業者を通じて購入希望者から内覧の申込みや契約条件の打診があったり、測量や建物調査に関して問題が発生したり、行政とのやり取りをする必要が出たりと、売却活動中に対応しなければならないこともあるでしょう。

不動産業者はあくまで窓口としての代理人であり、売主さんが意思決定をしなければならないことは少なくありません。そうした場合、売主さんからのレスポンスがなければ事態の解決が遅れたり、成約のチャンスを逃したりするケースが出てきます。

人間関係やビジネスと同様に、できるだけ素早いレスポンスを心掛けましょう

面倒なことをすべて不動産業者に押し付ける

家や庭の掃除や片づけ、設備類の動作確認や機能チェックなど、すべて不動産業者にやらせようと押し付ける売主さんも困ったものです。

物件内の管理や問題は、そこに住んでいる売主さんが一番よく知っているはずであり、売主さんが対応した方が間違いが起こりません。目視で確認できる故障などは不動産業者にもわかりますが、それ以外は売主責任の問題なのです。

契約当事者は売主です。自覚と責任を持って不動産業者と二人三脚で売却を成功させましょう。

仕事を与えてやっている、という高飛車な上から目線

不動産業者に「仕事を与えてやっている」と言わんばかりの高飛車な態度で、上から目線の売主さんもいます。
とくに社会的地位が高い方や、年配の方に多い傾向があります。

そうした方であればあるほど、「いつもありがとう」「お疲れさま」という気持ちを持ちたいものです。

不動産業者に気持ち良く働いてもらえば、売主さんにも必ず好結果をもたらしますので、高飛車だとか上から目線と思われないよう気をつけましょう。

すべて人任せで人のせいにする

何でもかんでも不動産業者に丸投げで、人任せな売主さんは損をしてしまう可能性があります。

たとえば、事前にマーケットをリサーチして物件の現在価値を確認して相場観を身につけることは売却を進めるうえで役に立ちます。

そのうえで、不動産業者の査定を受ければ査定価格の妥当性が検証でき、乖離があれば説明を求めることもできます。精度の高い価格戦略にもつながるでしょう。

他にも、購入希望者からの契約条件の交渉や指値に対する対応など、人任せにせずに売主としての意思決定をすることが後悔のない不動産売却につながります。わからないことや不足している知識については不動産業者に確認すれば済むことです。

不動産業者は高く売って当然と考えている

「不動産業者は物件を高く売って当然だ」と考える売主さんもいます。しかし、はっきり言えば、不動産業者でもすべての物件が高く売れるわけではありません。

不動産業者は不動産取引のプロとして、物件の価値を最大限まで顕在化したり、付加価値を提案したりすることが仕事です。逆に言えば、価値以上の高値で販売することはできません

つまり、魅力や価値のない物件を本来の価値以上に高く売ることはできないのです。「高く売るのが不動産屋の仕事じゃないのか!」と言われる売主さんがいますが、自分の物件の価値をよく理解しましょう。

契約直前で仲介手数料を値切る

売却活動を開始して、効果的な広告活動を展開し、内覧対応をして、買付に対して条件交渉を重ね、いよいよ売買契約だ・・・というタイミングで仲介手数料を値切ってくる売主さんにはあきれてしまいます。

不動産業者もここまで費用も手間もかけて、ようやく契約にまでこぎつけたにもかかわらず、当初決めた仲介手数料を値切られるのでは、気分を害してしまうでしょう。

買主側不動産業者が売主側不動産業者と継続的取引のある業者であれば、「売主側不動産業者に取り決めた仲介手数料を支払ってくれなければ契約できません」と言われてしまうかもしれませんし、最悪、契約自体が流れてしまうかもしれません

そもそも、売却を依頼した時に締結した媒介契約書において、仲介手数料の額を規定しているので、支払わなければ債務不履行となってしまいます

仲介手数料については、媒介契約を締結する段階で交渉しておき、納得した場合は取り決めた仲介手数料を支払いましょう。


契約前であれば仲介手数料は値引きできますが、営業マンのモチベーションを下げるデメリットの方が大きいので、基本的にはおすすめできません。詳しくは↓の記事で解説しています。

マンションや家、土地などの不動産売却時には業者に仲介手数料を支払うことになります。仲介手数料は100万円を超えることもあるので、高いと感じるでしょう。仲介手数料を値引きする方法もありますが、値引き交渉にはリスクがあることも理解しておく必要があります。

不動産業者に感謝やリスペクトがない

どの業界の人もそうでしょうが、不動産業者も不動産取引のプロとしてのプライドを持って仕事をしています。

営業担当者は、売主さんから売却を依頼されれば、1円でも高く1日でも早く売却しようと考えるでしょう。売却が成約するかどうかで、営業担当者の給料も変わるので真剣です。

あなたの不動産を売却するために、奮闘している不動産業者や営業担当者に感謝やリスペクトの気持ちを持ってあげてください。そうした気持ちが彼らのモチベーションの源泉となり、Win-Winの関係が築けることになります。

自分勝手だったり傍若無人な態度だと、彼らの心が折れてしまうかもしれません。

まとめ:担当者のやる気を引き出して「売れる売主」に!

「困った売主さん」「こんな売主さんになるのはやめよう」「敬遠される売主さん」などについて解説してきました。

不動産業者の営業担当者も営業活動のほかに、重要事項説明書や契約書の作成、広告資料の作成、マイソク図面の作成やチェック、司法書士や金融機関との調整など、さまざまな業務をこなしています。

それらはすべて、売主さんの不動産売却が安全・確実に完了するために行っているのです。信頼できるパートナーが気持ちよく働けて、お互いに成功を収められるよう素敵な売主を目指しましょう。

以上、不動産業25年のベテランが警告!売れない売主さんに見られる25の特徴…でした。

 

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