不動産がなかなか売れないとき、物件そのものに問題があることもありますが、売主さんに問題があることも少なくありません。
そこで今回は、不動産業界25年のベテランが教える「売れない売主さん」の特徴について、徹底解説します。
不動産売却は、業者の協力と「買いたい！」と思う買主さんがいてこそ成り立ちます。売主の都合を一方的に押し付けたり、業者からの提案に耳を貸さないことは、物件の売れ残りや売却の長期化につながりかねません。
しかし、売主さんにとっての注意点が分かれば、物件の売れ残りや売却の長期化を回避することができます。
ぜひ、この記事を最後まで読んで、売れる売主になって、売れないストレスから解放されましょう。
- 現実的な相場を理解していない
- 「自分の価値観が一番！」と考えている
- 不動産業者の提案に一切耳を貸さない
- 内覧日を延ばし続けた挙句にドタキャン！
- 内覧者にネガティブな態度や回答をする
- 内覧時に売主としてやるべきことをやろうとしない
- 内覧者に制限を加える
- 内覧時にアピールし過ぎて引かれてしまう
- 契約や決済・引渡しの準備がおろそか
- 主張ばかりで歩み寄りがない
- 買付が入ったら値上げをしろと言いだす
- 契約日や決済日の日程を直前に変更する
- 身だしなみがだらしなく挙動不審
- 約束を守らない
- 嘘をつく
- 言うことがコロコロ変わる
- 自分に不利益なことを隠す
- 些細なことでも許せない
- メールや電話などのレスポンスが遅い
- 面倒なことをすべて不動産業者に押し付ける
- 仕事を与えてやっている、という高飛車な上から目線
- すべて人任せで人のせいにする
- 不動産業者は高く売って当然と考えている
- 売買契約の直前で仲介手数料を値切る
- 不動産業者に感謝やリスペクトがない
- まとめ：担当者のやる気を引き出して「売れる売主」に！
現実的な相場を理解していない
自分の物件に愛着や思い入れがあるのでしょう。相場からかけ離れた売却価格を提示する売主さんがいます。
住宅ローンの残債や期待する売却益などもあって、どの売主さんにも「売りたい価格」があることは分かります。
しかし、「売りたい価格」と現実に「売れる価格」は別なんです！
相場価格は、「REINS Market Information（レインズ・マーケットインフォメーション）」で検索すれば分かります。一般の人でも利用できるので、近隣物件の成約事例を検索して確認できるはずです。
また、SUUMOやアットホームなどの不動産ポータルサイトでも、販売中の近隣物件を確認できるでしょう。
物件に対する思い入れに振り回されないよう、あらかじめ相場感覚を身につけておくことが大切です。
「自分の価値観が一番！」と考えている
独特のデザインや個性的なリフォームをしている売主さんがいます。
しかし、価値観や好みは人それぞれです。個性的なリフォームも、「使いづらい」「家族構成に合わない」などと受け止められることもあるでしょう。
しかし、そのようなマーケットの声を、「自分の価値観は正しい。多額なコストもかけているし、価格に反映しないわけがない！」と頑なに認めないのは頂けません。
売主さんが絶対だと思っている価値観や趣味を、他の人も同じように思っているわけではないんです！
不動産業者は、常にマーケットの需要や動向を見て研究しています。プロの意見を素直に聞いて、売主さんもマーケットの声に柔軟に対応しないと、売れるものも売れなくなってしまうでしょう。
不動産業者の提案に一切耳を貸さない
不動産業者の提案に一切耳を貸さずに、自分の考えだけを押し通そうとする売主さんがいます。
このような売主さんは、不動産業者から敬遠されたり、いつまでも売れない状態で物件のたなざらしが続くことになります。
過去に不動産を売った経験があって、ある程度不動産取引に慣れている人に、このようなケースが少なくありません。
ほとんどの不動産業者は、売主さんの利益をできる限り考慮しつつ、売れやすくなるように売却活動や価格について提案してくれます。
多くの物件を取り扱ってきたプロの提案です。素直に耳を傾けて、取り入れるべきは取り入れた方が、不動産売却は成功するでしょう。
「すこしでも高く売却したい！」そう考えているのは、不動産業者も同じです。あなたが選んだ不動産業者を信頼してください。
内覧日を延ばし続けた挙句にドタキャン！
購入希望者からの内覧申込みは、まさに売却成功へのファーストステップです！「物件を見ないで購入する」ことは、まずありえません。
言いかえれば「内覧に来てもらわなければ売れない」わけですから、内覧がどれだけ重要かが分かるでしょう！
そのため、不動産業者は見込客に対して積極的に物件の内覧を提案し、売主側の不動産業者に内覧の日程調整を依頼するのです。
ところが、不動産業者からの問い合わせに対して延々10日間も返事を保留して、2度3度と日程を変更しながらもやっとアポイントを確定させたと思ったら、前日にドタキャン！
そんな事例がありました。
当然ですが、その内覧希望者は他の物件を購入しました。
内覧の日程調整にスムーズに対応しないと、せっかくの購入希望者を逃してしまう可能性は高いでしょう。
内覧者にネガティブな態度や回答をする
内覧者は、自分の新居になるかもしれない物件に新生活の夢を抱いてやってきます。ところが、そんな内覧者の夢や希望を、ネガティブな対応で壊してしまう売主さんがいるんです！
もちろん、嘘は絶対NGです！近隣とのトラブルや騒音など、告知すべきことは正直に告知しなければなりません。
とはいえ、あえてネガティブな態度や回答をしてしまうと、売れるものも売れなくなってしまいます。
「ローンが払えなくて困って売るんです」
「専有面積より狭く感じますよね？」
「この部屋は昼間も真っ暗なんです」
たとえば、こんなネガティブな発言を聞いてしまったらどうでしょう？
内覧者を暗く不安な気持ちにさせてしまいますよね。
そこで、できれば…
「実家で親と同居することになりました」
「家具のレイアウトやカラーコーディネートで部屋を広く見せる」
「家具や壁紙のカラーコーディネートや効果的な照明によって部屋を明るく見せる」
などといったように、解決策や改善方法などを伝えるとよいでしょう。
内覧者には、できるだけポジティブな態度や回答を心がけてください。
内覧時に売主としてやるべきことをやろうとしない
内覧対応として、売主が事前に準備しておくべきことがあります。
たとえば、
- 室内（特に玄関、リビングルーム、水回り）はできる限りきれいに掃除をしておき、整理整頓をする
- 昼間でもすべての照明を点灯させて、明るくしておく
- 玄関に内覧者用スリッパを用意しておく
- 室内の換気を十分にして、生活臭やペット臭などを消しておく
- 奥様が内覧対応をし、夫や子供、ペットは外出しておく
などです。
最低限の準備をしておかないと、内覧者の購入モチベーションはガックリと下がってしまいます！
靴が散らかった玄関に入り、スリッパも履かずに靴下のまま上がって、電気も点いていない廊下を通って、掃除もロクにされていないリビングルームや生活感丸出しの水回りを見る…。
おまけに、ペットや子供が騒いでいるなかで内覧者を迎えたら、どんなふうに思われるでしょうか？
落ち着いて物件を見ることもできないので、購入どころではないでしょう。
内覧者に制限を加える
「子供部屋は見ないでください」「サービスルーム（納戸）やクローゼットは見ないでください」など、内覧者に制限を加えてしまう売主さんがいます。
内覧者は物件を確認したうえで、購入を検討するために内覧に来ています。確認できなければ内覧に来た意味がありません。
あれこれ制限を加える売主さんでは、内覧者も「うるさそうな売主さんだな」「契約したらトラブルが起こるかも…」と警戒して、よいイメージを持ってもらえなくなってしまいます。
せっかく縁があって内覧に来てくれた内覧者には、「気持ちよく物件を見てもらおう」という心構えで対応しましょう。
内覧時にアピールし過ぎて引かれてしまう
自分の物件を気に入ってもらおうと、物件の良い点を一生懸命アピールする売主さんがいます。
気持ちは分かりますが、アピールしすぎは逆効果。一方的に売り込まれれば売り込まれるほど、内覧者は引いてしまいます。
内覧者は、マイソク画面やインターネットに記載済みのアピールポイントは、すでに確認済みと考えた方がよいでしょう。不動産業者からも事前に説明を受けているはずです。
気になるポイントを自分の目で確認したり、事前情報では分からなかったことを所有者に確認することが、内覧者の目的です。
内覧時の基本的な対応は、不動産業者に任せてください。「内覧者から聞かれたことは、親切丁寧に回答し、けっして売り込まない」といったスタンスが望ましいでしょう。
内覧は成約のカギを握るたいへん重要なプロセスです。↓の記事では、内覧成功のコツを紹介していますので、ぜひ参考にしてください。
契約や決済・引渡しの準備がおろそか
普通の人は、人生のうちで何回も不動産を売却することはないでしょう。契約や決済・引渡しに慣れていないのは当然です。それをフォローするために、パートナーである不動産業者がいるんです。
ただし、不動産業者に「契約の時は●●を揃えておいてくださいね」「決済・引渡しの日には○○を忘れずにお願いします」と念を押されたのに、準備できていないのは、いただけません。
契約や決済・引渡しは取引関係者が一堂に会し、大きなお金をやりとりする非常に重要なステップです。万一、不足書類があれば、その日のうちに契約や決済・引渡しができなくなることもあります。
売主として、余裕を持って必要書類などを確認し、計画的に準備を進めることが大切です。
主張ばかりで歩み寄りがない
購入希望者から買付証明書（購入申込書）が入って、契約条件が整えば売買契約締結となります。この時に、自分の主張ばかりで買主サイドの要望をまったく聞き入れず、歩み寄りがない自分本位な売主さんがいます。
売主と買主は立場が正反対なので、お互いの利益がぶつかるのは当然でしょう。しかし、自分の主張ばかり押し通そうとすると、契約はまとまりません。
たとえば、通常、買主は住宅ローンを利用して物件を購入します。そのため、契約条項にローン特約（住宅ローンが承認されなければ買主は白紙解約できるという内容）を付帯することが一般的です。
ところが、ローン特約を認めないとか、通常は2週間程度の契約解除期間を極端に短くするなど、一方的な条件を買主に要求する売主さんがいました。
こんな無理のある条件では、買主も「はい、そうですね」とは言えないので、契約は成立しません。
自己主張も必要ですが、買主の立場を理解して、歩み寄れる点は歩み寄ることも大切です。
ただし、売却交渉では歩み寄ってはいけないポイントもあるので、パートナーである不動産業者によく相談してください。
買付が入ったら値上げをしろと言いだす
購入希望者から値引き交渉なしで買い付けが入ると、「売却価格を上げたい」と言い出す売主さんがいます。「買いたい」という人が現れると、とたんに欲が出て爪を伸ばしてしまうんですね。
当然のことですが、購入希望者は、マイソク図面などで公開されている売却価格をもとにして資金計画を立てています。なのに、後から売却価格を上げられたら、どう思うでしょうか？
売主としての信義や誠実さを疑われ、不信感を持たれるだけでしょう。
不動産業者だって「もうお客さんを紹介したくない」と考えてしまいます。
売却価格については、事前に不動産業者とよく相談して、後悔や迷いがないようにすることが鉄則です。
契約日や決済日の日程を直前に変更する
契約日や決済・引渡し日を、直前になって「日にちを変更してください」と言ってくる売主さんは嫌われます。いわゆるリスケジュールですね。
急に親族が亡くなったなど、致し方ない理由もあるでしょう。しかし、そのような理由以外で、契約日や決済日をリスケジュールすることはNGです。
間違いなく、売主としての信用を失ってしまいます。
とくに決済日の場合、買主だけでなく、買主側の不動産業者、司法書士、住宅ローンなどを実行する金融機関など、取引関係者全員が予定を立てて、その日のために書類の整理や融資の準備などをしてきているんです。
そんな中、売主から直前の一方的なリスケジュールがあったらどうでしょう？
取引関係者全員に迷惑をかけてしまいます。
契約日や決済日の直前のリスケジュールは、絶対に慎まなければなりません。
身だしなみがだらしなく挙動不審
人は見た目の第一印象に強い影響を受け、長い間その印象が残り続けます。その印象は簡単には修正されません。心理学的には「初頭効果」といわれる現象ですね。
不動産の売却でも「初頭効果」の影響は大きいんです。
売主さんが不動産業者へ相談に訪れるとき、担当者の人となりを見ているように、不動産業者も売主さんの身なりや立ち振る舞いを観察しています。
「高いスーツを着ている」かとか、「優雅な振る舞いをしている」ということではありません。「人としてきちんとした服装や礼儀が身に付いているか」ということを見ているんです。
はじめて会う人の高額な資産を取り扱うわけですから、その人が信用できるかどうかを判断する必要があります。
不動産業者だって人間です。身だしなみがだらしなかったり挙動不審で怪しい人とは、進んで取引する気にはなれません。
とはいえ、別に高価なものを身につける必要はないんです。清潔感のあるさっぱりとした服装で、誠実な振る舞いであれば、信頼できるパートナーとしての絆が築けるでしょう。
約束を守らない
一般的な社会生活でも、約束を守らない人は周囲の人から敬遠されてしまいますよね。
「期日までにそろえると言っていた資料がそろっていない」
「連絡すると言っていたのになしのつぶて･･･」
「契約上やると約束したことをやっていない」
人は誰でもうっかり忘れることはありますが、こうした約束違反を繰り返せば不動産業者や取引関係者に悪い印象を持たれてしまいます。
そればかりか、契約上の約束違反は法律的には「債務不履行」といって、重大なトラブルに発展する可能性もあります。
売却を依頼した不動産業者や買主などに対しては、誠実な対応を心掛けて信頼関係を築きましょう。
嘘をつく
物件の情報や法律上の制限など、不動産業者が客観的に調査できるものもありますが、売主さんから伝えてもらわないとわからないこともあります。
たとえば「たまに給湯器の調子が悪くなりお湯が出ない」といったことは、住んでいる人にしかわかりません。
こうした内容は「付帯設備表」によって買主へ告知しますが、告知した場合に買主から「給湯器を取り替えてほしい」といった要望が出る可能性もあります。
売主としては売却してしまう物件にお金をかけることは避けたいので、「調子が悪い時もあるが明記するのはやめよう」と軽い気持ちで嘘をついてしまうことがあります。
知っていたのに嘘をついて伝えないことは、後で判明すれば必ずトラブルになります。事前に売却を依頼した不動産業者とよく相談すれば、ほとんどの場合は解決できるので、嘘をつくことはやめましょう。
＜付帯設備表の記入例＞
言うことがコロコロ変わる
言うことがコロコロ変わる売主さんも歓迎されません。
「ああしたい」「こうしたい」とさまざまなことを変えられると、不動産業者も対応に困ってしまって売却活動をいっこうに進められません。
なぜなら、他の不動産業者や購入希望者に迷惑をかけてしまう可能性があるからです。
とくに売却価格や引渡し日などをコロコロ変えてしまうと、取引自体がいつまでたっても確定しません。
もちろん、売却活動の中で臨機応変に変えなければならないこともあります。しかし、事前に不動産業者と売却戦略について綿密に相談しておけば、対応できるケースがほとんどです。
そのためにも、あらゆる場面を想定した上で売却活動を進めましょう。
自分に不利益なことを隠す
売主さんの中には、自分の不利益になりそうなことを隠す人がいます。
こうした行為は不動産業者から敬遠されるだけでなく、深刻なトラブルに発展する可能性があります。絶対にやめましょう。
たとえば、隣人とトラブルを抱えているような事実は、売主が隠してしまえば不動産業者も買主も知ることは難しいでしょう。
売主さんとしては、トラブルの事実を話してしまうと売却価格が値切られるとか、そもそも成約しなくなる、などと心配するかもしれません。
通常、こうした事実は「物件状況報告書」で買主に告知します。
しかし、事実を隠して契約して後に発覚した場合、不動産業者もトラブルを収めることが難しくなりますし、告知義務違反で契約解除や損害賠償請求などの事態まで生じる可能性があります。
売主は買主に対して、その不動産に欠陥や不具合が見つかった場合、瑕疵担保責任を負わなければなりません。詳しくは↓の記事で解説しています。
買主からクレームがあっても「何も知らない」では済まされないので、確認しておいてください。
「これは告知した方がいいかな？」と迷うことがあれば、まずは売却を依頼した不動産業者によく相談し、対応や伝え方などを確認しましょう。
＜物件状況報告書の例＞
些細なことでも許せない
不動産業者の担当者による些細なミスにも激怒する売主さんがいます。こういった売主さんは敬遠されてしまうでしょう。
もちろん、どんなミスだって無いに越したことはありません。しかし、取るに足らないミスにも、ことさら揚げ足を取るような態度はいただけません。
担当者も、売主さんの不動産を高く早く売却するために一生懸命働いています。
優秀な不動産業者は、社員が致命的なミスをしないよう、仕組みやチェック体制をしっかりと構築しています。
大きな問題にならないミスの場合は、「次から気をつけてね」と広い心で励ましてあげたほうが、かえって担当者のモチベーションアップにつながるでしょう。
結果的に、売却成功につながる可能性が高くなります。
パートナーとして選んだ不動産業者に、やる気を出してもらえるような態度を心がけてください！
ただし、あまりにミスが多いときは、遠慮なく上司や経営者に相談しても問題ありません。
メールや電話などのレスポンスが遅い
売却活動中には、不動産業者からいろいろな連絡が入ってきます。
もちろん、売主さんも仕事などがあるので、逐一連絡に対応するのは難しいでしょう。それでも、レスポンスはできるだけ早い方がいいです。
売却活動中には、対応しなければならないことがちょくちょく発生します。
不動産業者を通じて、購入希望者からの内覧申込みや契約条件の打診があったり、測量や建物調査に関して問題が発生したり、行政とのやり取りをする必要が出てきたりといったことです。
不動産業者はあくまで窓口としての代理人です。売主さんが意思決定をしなければならないことは、少なくありません。
そのような場合、売主さんからのレスポンスがなければ事態の解決が遅れたり、成約のチャンスを逃したりする可能性があります。
人間関係やビジネスと同じように、できるだけ素早いレスポンスを心掛けましょう。
面倒なことをすべて不動産業者に押し付ける
家や庭の掃除や片づけ、設備類の動作確認や機能チェックなど、すべて不動産業者にやらせようと押し付ける売主さんも困ったものです。
物件内の管理や問題は、そこに住んでいる売主さんが一番よく知っているはずです。売主さんが対応した方が間違いが起こりません。
目視で確認できる故障などは不動産業者にもわかりますが、それ以外は売主責任の問題なのです。
契約当事者は売主です。自覚と責任を持って、不動産業者と二人三脚で売却を成功させましょう。
仕事を与えてやっている、という高飛車な上から目線
不動産業者に「仕事を与えてやっている」と言わんばかりの高飛車な態度で、上から目線の売主さんもいます。
とくに社会的地位が高い方や、年配の方に多い傾向があります。
むしろ、そのような人ほど、「いつもありがとう」「お疲れさま」という気持ちを持ちたいものです。目上の人から感謝されて嬉しくない担当者はいません。
不動産業者に気持ち良く働いてもらえば、売主さんにも必ず好結果をもたらします。「高飛車だ」とか「上から目線」と思われないよう気をつけましょう。
すべて人任せで人のせいにする
なんでもかんでも不動産業者に丸投げで、人任せな売主さんは損をしてしまうかもしれません。
たとえば、事前に自分で近隣物件の価格などを調べて相場観を身につけておくと、売却活動にも役立ちます。
不動産業者の査定を受ける際にも、査定価格の妥当性を判断できますし、相場から離れていると思ったら説明を求めることもできるでしょう。精度の高い価格戦略にもつながります。
また、購入希望者から契約条件の交渉があっても、人任せにしないで売主として自信を持って意思決定ができるでしょう。結果的に、後悔のない不動産売却につながります。
どうしても分からないことや知識の不足していることは、不動産業者に確認すれば済むことです。
不動産業者は高く売って当然と考えている
「不動産業者は物件を高く売って当然だ」と考える売主さんもいます。しかし、正直なところ、不動産業者でもすべての物件が高く売れるわけではありません。
不動産業者は不動産取引のプロとして、物件の価値を最大限までアピールしたり、付加価値を提案することが仕事です。逆に言えば、本来の価値以上の高値で販売することはできません。
つまり、魅力や価値のない物件を本来の価値以上に高く売ることはできないのです。「高く売るのが不動産屋の仕事じゃないのか！」と言われる売主さんがいますが、自分の物件の客観的な価値を理解するべきです。
売買契約の直前で仲介手数料を値切る
売却活動を開始して、効果的な広告活動を展開し、内覧対応をして、買付に対して条件交渉を重ね、いよいよ売買契約だ･･･というタイミングで仲介手数料を値切ってくる売主さんにはあきれてしまいます。
ここまで費用も手間もかけて、ようやく契約までこぎつけたのに、当初決めた仲介手数料を値切られたら、どう思うでしょうか？
どんな不動産業者だって気分を害してしまいます！
もし、買主側の不動産業者が売主側の業者と継続的に取引のある間柄だったりすると、「売主側の不動産業者に、取り決めた通りの仲介手数料を払わないのなら契約できません」と言われるかもしれません。
最悪のケースでは、契約自体が流れてしまうこともあるでしょう。
そもそも、売却を依頼した際に結んだ媒介契約書で、仲介手数料の額は規定されているはずです。契約通りに支払わなければ、債務不履行となってしまいます。
仲介手数料の額を交渉するなら、媒介契約を結ぶ段階で行うべきでしょう。
契約前であれば仲介手数料は値引きできますが、営業マンのモチベーションを下げるデメリットの方が大きいので、基本的にはおすすめできません。
詳しくは↓の記事で解説しています。
不動産業者に感謝やリスペクトがない
どの業界の人もそうでしょうが、不動産業者も不動産取引のプロとしてのプライドを持って仕事をしています。
営業担当者は、売主さんから売却を依頼されれば、1円でも高く1日でも早く売却しようと考えるでしょう。売却が成約するかどうかで、営業担当者の給料も変わるので真剣です。
あなたの不動産を売却するために、奮闘している不動産業者や営業担当者に、感謝やリスペクトの気持ちを持ってあげてください。
そうした気持ちが彼らのモチベーションの源泉となり、Win-Winの関係が築けることになります。
自分勝手だったり傍若無人な態度だと、彼らの心が折れてしまうかもしれません。
まとめ：担当者のやる気を引き出して「売れる売主」に！
ここまで、「困った売主さん」「こんな売主さんになるのはやめよう」「敬遠される売主さん」などについて解説してきました。
不動産業者の営業担当者も、営業活動のほかに、重要事項説明書や契約書の作成、広告資料の作成、マイソク図面の作成やチェック、司法書士や金融機関との調整など、さまざまな業務をこなしています。
それらはすべて、売主さんの不動産売却が安全・確実に完了するために行っているのです。
信頼できるパートナーが気持ちよく働けて、お互いに成功を収められるよう素敵な売主さんを目指しましょう。
以上、不動産業界25年のベテランが警告！売れない売主さんに見られる25の特徴…でした。
参考
不動産売却の具体的な失敗事例を知りたい…という方は下記記事も参考に。不動産売却の失敗にはいくつかのパターンがあります。他人の事例を知っておくと失敗を避けることができますよ。
不動産一括査定サービスの利用も忘れずに！
価格査定と不動産会社探しには、複数の会社にいっぺんに査定依頼できる不動産一括査定サービスが便利。今や不動産や自動車の売却には一括査定サービスを使うのが常識です。一般的な家や土地なら、大手不動産ポータルサイトのHOME4U不動産売却
