「不動産の売却方法に迷ったら、成功事例を参考にするといい」とよく言われます。
でも、一般的に土地や一戸建ては、マンションよりも売却が難しいとの定評があります。
法律による制限が多く、専門的な知識を求められることが少なくないからです。再建築不可物件などは、非常に売却が難しい不動産のひとつでしょう。
しかし、成功者たちはそれでも成功しているのです。今回は、彼らの具体的な成功事例を紹介しながら、6つの成功ポイントをお伝えします。
あなたの土地や一戸建てを売却する際に、ぜひ参考にしてください。
アピールポイントを押さえた内覧対応
【売主情報】
Sさん・40代夫婦
【売却理由】
実家で親と同居するため売却
【物件情報】
築20年の中古一戸建て・最寄り駅から徒歩14分
木造2階建・85平方メートル（4LDK）
【売却背景】
Sさんは、実家で一人になってしまった母親と同居するために、自分の所有する一戸建てを売却することにしました。住宅ローンは完済しており、急いで売却する必要はないため、自分自身で納得できる価格で売りたいという希望を持っていました。
【売却経緯】
Sさんが複数の不動産業者の中から選んだA業者は、Sさんの売却希望価格（査定価格3,800万円の15％増である4,380万円）を聞いて「少しチャレンジした価格だな」とは感じましたが、売却希望価格を売出し価格と設定しました。
Sさんは3,800万円を下回った場合は、売却せずに賃貸で活用する方針を決めていました。
そこで、A業者は4,380万円で売却できるよう売却戦略を立てました。
Sさんの物件は、最寄り駅からの距離は少しあるものの、住環境は整っており、たいへん人気のエリアに所在していました。周辺には現在、新築住宅の供給もないことから、内覧の申込みは数多く入っていました。
A業者は内覧時のポイントをSさんに伝え、Sさんはそのアドバイスに従って内覧対応を行った結果、3組目の内覧者にてほぼ満額の4,300万円で売却することに成功しました。
A業者がSさんにアドバイスしたのは、以下の通りです。
- 内覧時にはご主人や大学生の長男は外出すること
- 事前に窓を開けて換気し、室内の臭いをなくしておくこと
- 特にリビング、キッチン、洗面所、浴室、トイレ、玄関を清潔にし、整理すること
- 照明の電球を新しいものに取り換え、室内を明るくしておくこと
- 内覧者用に新しいスリッパを用意しておくこと
これらに加えて、Sさんは陽当りのよさをアピールする写真を用意して買い手の新しい生活のイメージを膨らませたり、これまでのリフォームの履歴を詳しくまとめて買い手の不安や知りたいことに応えたりと、アピールポイントを押さえた内覧対応を行いました。
また、内覧が数多く入っていることをアピールするために、内覧スケジュールをさりげなくキッチンのカレンダーに記載しておきました。
これにより、買い手を競い合わせることにも成功したのです。
SさんとA業者による緻密な 売却戦略と、もともと物件に備わった ポテンシャルが相乗効果を発揮して、ほぼ希望価格での売却ができた成功事例 といえるでしょう 。
大手にこだわらない不動産会社の選び方
【売主情報】
Uさん・50代男性
【売却理由】
相続税納税のため売却
【物件情報】
土地・最寄り駅から徒歩8分
土地面積500平方メートルの更地（月極駐車場）
【売却背景】
Uさんは、月極駐車場として活用している土地を相続し、相続税納税のために売却することとしました。
特に不動産業者に知り合いがいないため、テレビコマーシャルをしている大手不動産業者のC業者なら間違いないと思い、C業者へ売却を依頼し売却活動がスタートしました。
【売却経緯】
依頼したC業者の担当者は若手の男性社員で、売却戦略や広告活動、相続の知識などについて確認しても、その場では満足な回答は得られず、後日メールで報告してくる、といった対応でした。
Uさんは担当者に不安を覚えましたが、それでも誰もが知る大手不動産業者ということで安心していました。
売却開始直後は、すぐに売却できると言っていたのですが、納税するための最低価格にも満たない低い価格の購入申込みを持ってくるばかりで3ヶ月が経とうとしていました。
そこで、UさんはC業者との媒介契約の更新をせずに、たまたま会話をする機会のあった、物件があるエリアに特化するD業者からの提案を聞き、D業者と媒介契約を締結しました。
D業者は精力的かつ戦略的に売却活動を行ってくれ、3ヶ月後には希望価格より高い価格で売却することに成功し、無事に相続税を納めることができました。
C業者は両手仲介（自社で買い手も探すこと。仲介手数料が倍になります）にこだわっていたため、安い価格なら買ってくれる戸建開発業者を安易に紹介していただけでした。
それに対して、D業者は「その土地の価値を最大化する事業者は誰か？」ということを考え、事業化の可能性のあるさまざまな事業者へきめ細かくアプローチをかけていました。また、相続に対する深い知識も持っていたのです。
そのため、新たな拠点を探していた介護施設事業者に売却することができました。
不動産業者は、大きい小さいで選ぶものではありません。
もちろん、大手業者には大手業者の良さはありますが、小さい業者でもきめの細かいサービスや強い提案力、担当者（＝経営者の場合が多いです）のスキルの高さなどにより、大手に負けない実力やマインドを持つ不動産業者がいます。
不動産業者をしっかりと査定して、安心して任せられる不動産業者を選ぶよう心がけましょう 。
両手仲介狙いの囲い込みによる不利益を回避するには、100%売り手の味方になってくれる片手仲介専門の不動産会社を利用するのも有効な手段です。
ソニーグループのSRE不動産は、「片手仲介」を採用し「囲い込み」を行わないことを公式に宣言していることで有名な会社です。
実際に利用されたお客様の満足度も非常に高い（92.9%）不動産会社なので、首都圏の物件売却をご検討の方は、まずは査定依頼してみるとよいでしょう。
ソニーグループのSRE不動産また、東京都、神奈川県、埼玉県、千葉県のマンション売却をお考えなら、RENOSY スマート売却 
も選択肢に入れておきましょう。透明性の高い売却活動で、囲い込みをしない不動産売却サービスです。詳しくは、こちらの記事をご覧ください。
買い替えの場合は購入に合わせて売却時期を検討する
【売主情報】
Wさん・40代夫婦
【売却理由】
買い替えのため売却
【物件情報】
築16年の中古一戸建て・最寄り駅から徒歩20分（バス便）
木造2階建・100平方メートル（4LDK）
【売却背景】
Wさんは急いでいる訳ではないが、今の家より広くて駅に近い一戸建てがあれば買い替えたいと考えていたところ、ちょうど希望していた物件が見つかりました。
そのため、現在の一戸建てを売却することとなりました。
【売却経緯】
Wさんは買い替えを計画した時点で、現在の家を仲介してもらった信用できるE業者に査定してもらいました。すると、住宅ローンの残債が査定価格より少なかったため、E業者と相談のうえ新居を探し始めました。
半年後、希望通りの物件があったので、買い替え特約付きの売買契約を締結し、現在の家を売りに出しました。
売却までの期限が決まっているため、売出し価格を査定価格から少しだけ値下げして設定したところ、2週間で購入申込みが入り、2ヶ月後には決済引渡しとなりました。
そのため、新居の売買契約も同じタイミングで行うことができ、現在の家の引渡しと同時に新居へ引っ越すことができました。
WさんはE業者のアドバイスもあって、非常に戦略的に買い替え計画を立てたことが成功のカギと言えます。
計画の流れとしては以下の通りです。
買い替えは、売却と購入のタイミングが非常に難しい取引です。
売却と購入を同じタイミングで行えればベストですが、売却が早すぎると仮住まいのコストが発生したり、購入が早すぎると住宅ローンの二重支払いが発生したりするかもしれません。
この事例では、まず現在の家のローン残債と査定価格から資金計画を立てることにより、そういったリスクを回避することに成功しています。
このように緻密な計画を立てて、買い替えの場合の売却を成功させましょう。
※買い替え特約とは？
別の不動産の売却を一定の期限までに成約できない場合、買主は不動産を購入する売買契約を解除し、契約を白紙とすることができる、という特約のことを言います。
適切な売出し価格の設定
【売主情報】
Xさん・50代男性
【売却理由】
現金化して別の物件に投資するため
【物件情報】
築32年の中古一戸建て・最寄り駅から徒歩8分
土地面積120平方メートル
【売却背景】
Xさんは投資用に中古一戸建てを保有し賃貸していますが、築年数も古くなり賃借人も退去したため、別の物件への投資を考え、売却することにしました。
そこで、いつも投資用物件を購入する際、仲介をしてくれているF業者に売却を依頼しました。
【売却経緯】
「建物は築32年の一戸建てのため、土地としての評価しかできない」とF業者から提案もあり、瑕疵担保責任も考慮して「売地（現況古家あり）」という種別で売り出すことにしました。
近隣マーケットを調査してみると周辺にはまとまった土地がないため、今後、新築の分譲住宅の供給はないであろうと推測できました。
そのため、建て替え用の土地として強い需要があるであろうと読み、売出し価格を査定価格より20％値上げして設定しました。
それでも旺盛な需要があるため、問い合わせが多く、1か月半後に売出し価格から端数を調整するくらいの値引きした価格で購入申込みが入り、そのまま成約しました。
この事例では、「新築住宅の供給は当分ない」というマーケティングリサーチを根拠に、売主利益の最大化を狙ったうえでの適切な売出し価格の設定が成功のカギと言えるでしょう。
売出し価格は1度しか決められません。
売出し価格が高すぎれば誰も見向きもしない物件となり、その後下げても「何か訳があるのでは？」と変に勘ぐられてしまいます。
逆に、売出し価格が安すぎれば、売却は早くできるかもしれませんが、取れるべき売主利益に損失が生じてしまいます。
このように適切な売出し価格を設定することが、不動産売却の成功につながります 。
ターゲットを変えることで弱点をカバー
【売主情報】
Yさん・70代男性
【売却理由】
相続対策としての売却
【物件情報】
築29年の中古一戸建て・最寄り駅から徒歩5分
木造2階建・52平方メートル（3DK）
【売却背景】
Yさんは老人ホームに入居するため、相続対策として長年住んできた自宅を売却することにしました。
知人から紹介してもらったG業者に売却を依頼しました。
【売却経緯】
G業者が調べてみると、Ｙさんの物件は敷地と道路の接道部分が2ｍ未満であり、建築基準法上の接道要件を満たしていないため、建物を新築できない再建築不可物件であることが判明しました。
接道部分を2ｍにするために土地を隣地から買い上げることも難しく、このままでは売却価格がかなり下がってしまうことも予想されました。
しかし、Ｙさんの物件は都心に近い都内有数の高級住宅エリアだったため、不動産投資家には非常に興味深い物件だったのです。
そこで、G業者は自宅としての住宅需要ではなく、個人投資家をターゲットとした売却戦略を立てました。シンプルなリフォームを行えば、かなりの賃料設定が可能なため、興味を示す投資家が殺到し、無事売却することができました。
自宅としての住宅需要だけが得意分野の不動産業者では、投資家へのターゲットチェンジができなかったかもしれません。
売却が困難であると予想される物件でも、ターゲットを変えることでいきなり人気物件になることもあるのです。
そういった広い視野と売却戦略が提案できる不動産業者に売却を任せることが大切です。
一括査定サイトを活用して不動産業者を選ぶ
【売主情報】
Tさん・40代夫婦
【売却理由】
転勤のため売却
【物件情報】
築15年の中古一戸建て・最寄り駅から徒歩7分
木造3階建・80平方メートル（3LDK）
【売却背景】
Tさんは自ら地方への転勤を申し出て、都内にある新築で購入した一戸建てを売却することにしました。売却を依頼する不動産業者には心当たりがなかったため、友人から聞いた不動産一括査定サイトを利用することに しました。
【売却経緯】
不動産一括査定サイトとは、売却したい物件の査定を複数の不動産業者により受けられるポータルサイトです。
物件情報を入力すると、それをもとに選別された複数の不動産業業者から査定結果がメールなどで届きます。ユーザーは、査定内容を精査して依頼したい業者があればコンタクトを取る、という仕組みになっています。
ユーザーはこのサービスを無料で利用できます。
Tさんのもとには、5社の不動産業者から査定が届き、そのうちの査定価格に対する根拠や売却戦略について強みを持っていそうなB業者と専任媒介契約を締結しました。
その結果、無事2ヶ月後に希望売却価格で決済引渡しを終えることができました。
不動産業者は、それぞれ得意分野・不得意分野を持っています。
マンションの売却が得意な業者、賃貸仲介が得意な業者、土地の売却が得意な業者、一戸建ての売却が得意な業者･･･など。
自分の物件が、不動産業者の得意分野にマッチしなければ不動産売却の成功は望めません。
今回のTさんは、一括査定サイトを上手に利用して、査定内容などから中古一戸建ての売却に強みを持つB業者と出会えました。
一括査定サイトを活用すれば、物件の種類に応じて得意分野である不動産業者を紹介してもらえる仕組みになっているため、早く高く売却できる不動産業者に出会える可能性が高くなります。
＜不動産一括査定サイトのイメージ＞
あなたが望む不動産売却を実現させるために
土地や一戸建てなどの売却についての成功事例を見てきました。
最初にも触れましたが、土地や一戸建ての売却はマンションよりも難しいと言われることがあります。
しかしここにある事例のように、必ず解決策や最善の方法というものが存在します。それを知っているか否かで、結果には歴然とした差が生まれてしまいます。
自分が望む不動産売却を実現するための一番の近道は、高いスキルやノウハウを持ち、信頼性の高い不動産業者や担当者に巡り合うことであるといえるでしょう。
そのために、不動産一括査定サイトを利用するなど、最良のパートナーを探すことが大切です。
以上、不動産（家・土地）売却の成功事例に学ぶ6つの成功ポイント…でした。
参考 頼りになる不動産業者の探し方を知りたい…という方は下記記事も参考に。一括査定サイトを利用すると、そのような業者が見つかる可能性も高くなりますよ。
