不動産を早く売りたい!家やマンション、土地を早く売るために押さえておきたい6つのポイント

「手持ちの不動産(家、マンション、土地)を一刻も早く売ってしまいたい!」
切実にそう願っていませんか?

誰もが「高く売りたい」と思うでしょうが、加えて「早く売れる」ことを希望する方も少なくありません。


離婚や住み替え、親の介護、急な転勤、相続税の支払い、住宅ローン返済に窮しての任意売却などなど、早く売りたい理由はさまざまでしょう。
いずれにしても、「早く売りたい」のであれば戦略的に動く必要があります。

不動産市場では、あっという間に売り切れてしまう物件がある一方で、1年以上塩漬けになっているものや、売却できずに販売を取りやめてしまったものもあるからです。


早く売るために押さえるべきポイントは6つあります。

  1. 相場より安い価格で売り出す
  2. 販売力のある不動産会社・担当者を選ぶ
  3. 一般媒介契約で2社に競わせる
  4. 不動産会社に「買取」してもらう
  5. 内覧対策で印象アップ
  6. 一番最初の購入希望者に売る

この記事では、各ポイントについてさらに詳しく解説しています。
ぜひ最後までお読みいただき、スムーズでスピーディーな不動産売却を実現してください。

目次

相場より安い価格で売り出す

シンプルですが、早く売るためにもっとも効果的なのが相場価格より安く売り出すことです。


不動産価格も、他の商品と同じように需要と供給のバランスで決まります。
しかも、今やネットを介して物件情報は瞬時に公開され、誰にでもかんたんにアクセスできる時代。

ほとんどの物件情報は不動産流通機構(レインズ)に登録され、SUUMO(スーモ)やat home(アットホーム)、Yahoo!不動産といった不動産情報サイトを通して閲覧できるようになりました。


言うまでもなく、買い手にとって不動産は決して安い買い物ではありません。
誰だって損したくはないですよね。

購入目的が居住か不動産投資かに関わらず、「その不動産の価格はほんとうに価値に見合ったものか?」を、周辺相場との比較から極めてシビアに査定されていると思ったほうがよいでしょう。


裏を返せば、一般的な相場価格より1割下げるだけで、お買い得な物件として一気に注目を集める可能性が高いんです。

不動産の売却は、一にも二にも「問い合わせ」がなければ始まりません。
問い合わせの数を増やすには、売り出し価格を下げて購入希望者の間口を広げることが、もっとも手っ取り早い方法です。


もちろん、お持ちの不動産価格を下げることには抵抗感があることでしょう。

ただ、いわゆる売り出し価格と実際の成約価格は異なります。
購入希望者は基本的に値下げを要求してくるものなので、ほとんどの場合、実際の成約価格は売り出し価格よりも安くなるでしょう。


ところが、売り出し価格を値下げ可能な範囲内で思い切って下げることで、買い手同士の競争を促すことになります。

「すぐ申し込まないと、他の購入者に取られてしまう!」
購入希望者にそう思ってもらえれば、その後の価格交渉を売り手有利に進められるわけです。

安い価格で売り出すことで、かえってより有利な条件で成約できるかもしれませんよ。

販売力のある不動産会社・担当者を選ぶ

不動産会社によって、売却のスピード感、得意な地域、得意な物件タイプは異なります。どの業者を選ぶかによって、成約までの期間は大きく左右されるでしょう。

とはいえ、実際にどうやって最適な不動産会社を選べばよいのか分かりませんよね。販売力のある業者の選び方を順を追って紹介しますので、ぜひ参考にしてください。

不動産一括査定サービスで複数の業者とコンタクトを取る

ひょっとすると、すでに親しい不動産屋さんが地元にいませんか?

お世話になっている不動産屋さんだからといって、その一社だけに売却を依頼するのはオススメできません。不動産の適正相場の査定は簡単ではありませんので、一社だけでは読み違える危険性があるからです。


付き合いの長さと販売力は関係ありません。
査定価格や営業活動に不満があっても、今後の付き合いを考えて断りにくくなってしまっては本末転倒です。


ひとことで不動産会社と言っても、全国展開の大手もいれば、特定の地域に強い地元密着型の地場業者もいます。

さらに、売買より賃貸に力を入れている会社もあれば、同じ売買でも戸建が中心だったり、マンションの販売に強みがあったりと、会社によって得意分野は異なります。


いずれにせよ、お持ちの物件にマッチした販売力のある業者を選ぶことが、早期売却につながります。とはいえ、良さそうな不動産業者を探して一社ごとにコンタクトを取るのは大変ですよね。


そこでおすすめなのが不動産一括査定サービスです。
スマホやパソコンから、複数の不動産業者にかんたんに査定依頼できる便利なサービスなので、利用しない手はないでしょう。

業者間の競争を促すという意味でも、必ず複数の不動産会社に相談するようにしてください。

⇒ イエイ不動産売却査定

査定額の高さだけで選ぶのは危険

不動産一括査定サービスを利用すると、複数の不動産会社から査定額が提示されるはずです。

「査定額を比較して、もっとも高値を出してきた会社に売却を依頼しよう」
そう考えるのが当たり前ですよね。


でもちょっと待って下さい。
まず確認しておきたいことは、「査定額と実際の成約価格は違う」ということです。

不動産会社がどんなに高い査定額を出しても、買い手がいなければ売却できませんよね。もちろん、高値でも買い取ってくれるような顧客を抱えていたり、営業力に自信があってのことかもしれません。


しかし、あなたから媒介契約を取り付けるために、あえて市場価格より高い査定額を提示してくる会社も少なくないのです。

このような会社は、契約後しばらくするとシレッと「反応がないので価格を下げましょう」と提案してくるでしょう。相場より高いんですから反応がないのは当たり前ですよね。

なので、あまりにも相場からかけ離れた査定額を提示してきたり、査定額の根拠がいい加減な会社の場合は避けた方が無難でしょう。

不動産業者3つの見極めポイント

「査定額の高さだけで選んではいけないのは分かったけど、じゃあどうやって不動産会社を選んだらいいの?」
そう思われるのも、ごもっともです。

不動産会社を選ぶための見極めポイントは大きく3つあります。
ポイントさえしっかり押さえてパートナーを選べば、満足のいく不動産売却が進められるはずです。

1.査定額の根拠が明確で納得できる

「どうして、この査定額になったんですか?」
査定額を提示してきた不動産会社に、その理由を聞いてみてください。


過去の周辺事例などを交えながら、あなたの物件との違いを考慮した査定額を説明するなど、根拠がしっかりしていて納得できる会社なら信頼してもよいでしょう。


いっぽう、査定の根拠があいまいだったり、楽観的すぎるようなら要注意。
先程も触れたように、契約を取り付けるために適当な金額を提示しているだけかもしれません。

2.同じエリアで類似物件の売却実績が多い

あなたが売却したい物件と同じエリアで、同じ種類(一軒家、マンション、土地など)の物件の売買実績を聞いてみましょう。できれば、年間の売買件数や平均売却期間など、詳しく聞いてみてください。


近隣エリアでの売却実績があるなら、すでに見込み客を持っているかもしれません。

また、土地や一戸建ての売却が得意なところもあれば、中古マンションの売却経験が豊富だったり、投資用物件に強かったりと、ひとくちに不動産売却といっても会社によって得意分野は異なります。


同じエリアの類似物件の売却実績が多く、売却期間も短いようなら、スピーディーな営業活動が期待できるでしょう。

3.営業マンの対応が早く、やる気と誠実さが感じられる

良さそうな不動産会社がいくつかピックアップできたら、できるだけ早く担当営業マンと会って実際に面談してみてください。


メールや電話だけでは、どうしても営業マンの本気を引き出すまでには至りませんし、実際に会ってみないと営業マンのやる気や人柄までは分かりません。

面談の意向を伝えれば、やる気のある営業マンならすぐ飛んできてくれるはずです。対応が早ければ、それだけ売却までの期間も短縮できるでしょう。

最低でも3社以上のアポイントを取って、査定額と共に営業マンの対応も比較してください。

とくにこのようなポイントに注目しましょう。

  • 問い合わせに対する対応が早いか?
  • やる気が感じられるか?
  • 誠実さと真摯な人柄が感じられるか?
  • 解決方法の提案が具体的かつ論理的か?

営業担当者は、物件売却の成功を左右する重要なパートナーです。
実際に会って話をした上で、上記ポイントを踏まえて比較評価し、安心して任せられるパートナーを選びましょう。


なお、契約後も完全に任せきりにするのではなく、営業担当者の働きや進捗状況はこまめにチェックしておくことをおすすめします。

報告が少なかったり、営業活動に真剣味が感じられないようなら、すぐに担当者を変更してもらった方がよいでしょう。

■営業マンにインセンティブを渡すのはアリ?

営業マン個人に金銭等のインセンティブを用意して、モチベーションアップをはかるのはアリでしょうか?

結論から言うと、止めた方がよいでしょう。まともな営業マンならまず受け取りませんし、引かれてしまうのがオチです。

多くの不動産会社では、売却が成功すると歩合給をもらえる給与システムなので、背任行為を犯すよりふつうに成約を目指すはずです。


それよりも、報告に来た際にお茶を入れてあげたり、帰り際にお菓子やペットボトルのジュースなどをねぎらいの言葉と共に渡してはいかがでしょうか
百均で買えるようなもので構いません。

その方がインセンティブを持ちかけるより好印象ですし、やる気を出してもらえるはずですよ。

一般媒介契約で2社に競わせる

「不動産会社との契約はどのように結べばいい?」

「1社のみ?それとも2~3社に依頼するべき?」

結論から言うと、一般媒介契約で2社に依頼するのがベストです。
以下にその理由を説明しますが、まずは媒介契約の種類から簡単に紹介しますね。

媒介契約には一般、専任、専属専任の3種類あり

不動産会社に物件売却を依頼する際には、必ず媒介契約を結ばなければなりません。

媒介契約には、一般媒介契約、専任媒介契約、専属専任媒介契約の3種類があります。それぞれの違いを一覧にまとめてみました。

 一般媒介契約専任媒介契約専属専任媒介契約
契約できる会社複数社と可能1社のみ1社のみ
自分で買い手を見つけて売却できるできる仲介を通さなければならない
契約期間規定なし3ヶ月以内3ヶ月以内
依頼主への報告義務なし2週間に1回以上1週間に1回以上
不動産流通機構(レインズ)への登録義務なし契約から7日以内に契約から5日以内に

売り主に不利な専属専任媒介契約が選ばれることは、ほとんどありません。
一般的には、1社単独なら専任媒介契約、2社以上に依頼するなら一般媒介契約を結ぶことになります。

■不動産流通機構(レインズ)とは?

レインズ(Real Estate Information Network System=REINS)とは、国土交通大臣が指定した不動産流通機構のことです。

専属専任媒介契約や専任媒介契約を締結した場合、一社単独で購入希望者を探し出すのには限界があります。そこで、レインズのオンラインネットワークに物件情報を登録することで、幅広く買い手を探すよう義務付けているのです。

レインズに登録された物件情報は一般公開されていませんが、不動産業者間の情報交換を通じて、毎年10万件以上の売買が成立しています。

専任と専属専任による「両手取引」狙いの「囲い込み」

不動産会社の営業マンは、専任媒介契約もしくは専属専任媒介契約を結ぼうとしてくるはずです。

一般媒介契約では他で売却が決まってしまうと、仲介手数料はもらえませんが、専任か専属専任なら他社が買い主を探してきても、売り主からの仲介手数料は必ず手に入るからです。


ほとんどの営業マンは仲介手数料の何%かが給料になる歩合給で雇われています。

そのため、売り主を独占することで、成約すれば確実に仲介手数料が得られる専任媒介契約(もしくは専属専任媒介契約)は、喉から手が出るほど欲しい契約なんです。


あまりやる気のない営業マンだと、積極的に買い手を探そうとせず、他の不動産屋さんがお客さんを見つけるのをのんびり待っている場合もあるでしょう。
これでは、不動産を早く売却することなんてできませんよね。


逆にやる気のある営業マンは、「両手取引」を狙って物件の「囲い込み」を図ろうとするかもしれません。

ご存知かもしれませんが、不動産業者は売買仲介において売り主と買い主の双方から仲介手数料を得ることができます。

これを「両手取引」といいますが、専任媒介契約や専属専任媒介契約を結んだ不動産会社は、「両手取引」を狙って物件の「囲い込み」をする可能性があるんです。


もちろん、専任なら契約から7日以内、専属専任なら5日以内にレインズに登録する義務はありますが、期日ギリギリまで登録しなくても宅建業法には違反しません。

登録が後回しになれば、その分売却が遅れることになりますよね。
なかには、いったん登録してすぐ削除してしまう悪質な業者もいるので要注意です。


さらに、レインズを通して他の不動産会社から問い合わせがあっても、売り主にその情報を伝えないといったケースも見受けられます。

このケースでのデメリットは売却が遅れることだけではありません。

他社から紹介された「高値でも買いたいお客さん」を報告せず、自社で見つけてきた「値引き希望のお客さん」だけを紹介されたら、「早く高く」どころか、逆に「遅く安く」売ることになってしまうでしょう。

2社と一般媒介契約がベスト!

専任や専属専任では売り主を独占できることから、営業活動を後回しにされる可能性がありますので、一般媒介契約の方がよいでしょう。


ただ、一般媒介契約ではレインズへの登録義務がないことが気になりますよね?
その点は心配しなくても大丈夫。

一般媒介では「早くお客さんを見つけたもの勝ち」なので、モタモタしているとライバルが先にレインズへ登録してしまいます。

そもそも「囲い込み」はできないので、レインズや大手不動産サイトに真っ先に情報公開した方がかえって有利なんですね。

また、他社との競争意識から手数料の値引き交渉ができることもあります。


ただし、一般媒介で契約するのは2社までです。
3社以上だとモチベーションが下がって、営業活動に力を入れなくなってしまうかもしれません。

一般媒介契約では成約しないと無報酬になってしまうので、自社で売却できる可能性が低いようなら、わざわざ広告宣伝などにコストをかけようとは思わないでしょう。

他社に依頼していることはレインズの情報を見れば分かりますので、秘密にしておくこともできません。


また、あまり多くの業者と契約を結ぶと、あなたにとっても管理が煩雑になってしまい面倒なことになります。

早く高く売るためには、ここぞという2社と一般媒介契約を結んで業者同士の競争を促すのがベストです。

不動産会社に「買取」してもらう

不動産を売るには、不動産会社に買い主との売買を「仲介」してもらう以外にも、不動産会社に直接「買取」してもらう方法もあります。

仲介で売れるまでの期間は平均8ヶ月

不動産会社と媒介契約を結んで「仲介」で売れるまでの期間は、売り出してから平均8ヶ月かかります。



アットホーム株式会社によるトレンド調査「中古物件の“売り手”と“買い手”のキモチ調査」【PDF】より引用


内訳を見ると、中古一戸建てなら11ヶ月、マンションなら6ヶ月かかっています。
なぜ仲介で売却すると、こんなに時間がかかってしまうのでしょうか?

仲介では、売却完了までに多くの段取りが必要だからです。

仲介で売れるまでには、一般的にこのようなステップを踏むことになります。

  1. 仲介業者と媒介契約を結ぶ
  2. 業者による販売活動
  3. 問い合わせ対応(内覧&価格交渉)
  4. 購入申し込みを受ける
  5. 買い主がローン利用の場合は仮審査
  6. 売買契約締結
  7. 買い主のローン申込&本審査
  8. 入金決済&物件引き渡し

不動産を仲介で売る場合、このようなステップを経る必要があるので、どんなに急いでも売り出してから入金までに3ヶ月位はかかると思ってください。


なかでも売り主にはコントロールできないのが、買い主のローン審査です。

買い主がローンを利用する場合、売買契約を締結し、その売買契約書を金融機関に提出できる段階にならなければ本審査の申込はできません。
しかも、ローンの本審査は通常1ヶ月はかかります。

買い主が審査に落ちてしまうと、別の金融機関にローン申込からやり直すか、その買い主との売買契約を解消し、改めて買い手探しを始めなければなりません。


無事審査に通過しても、買い主と金融機関、決済に立ち会う司法書士等の日程調整に時間を取られるので、売り主への入金は2ヶ月ぐらい先になってしまいます。

不動産買取システム

「仲介では時間がかかりすぎる!」と思うなら、「買取」も視野に入れましょう。
「買取」とは、住むことを目的とした個人ではなく、不動産会社に直接買い取ってもらうことです。つまり、買い主は不動産会社になります。


「買取」では、売却の際にもっとも時間がかかる「買い主探し(販売活動)」と「ローン審査」が必要ありません。

なので、「仲介」でのステップ1、2、5、7が無くなります。

  1. 仲介業者と媒介契約を結ぶ
  2. 業者による販売活動
  3. 問い合わせ対応(内覧&価格交渉)
  4. 購入申し込みを受ける
  5. 買い主がローン利用の場合は仮審査
  6. 売買契約締結
  7. 買い主のローン申込&本審査
  8. 入金決済&物件引き渡し

その分売却の時間を圧縮することができ、1ヶ月程度で入金決済が完了となります。

買取のメリットとデメリット


「売却までの期間が短い」
ことの他にも、買取にはこのようなメリットがあります。

仲介手数料が不要

仲介の場合、媒介手数料として不動産会社に「売却価格×3%+6万円+消費税」を上限として支払いますが、「買取」では直接買い取ってもらうので手数料がかかりません。

瑕疵担保責任が無い

仲介では、売却後に不動産になんらかの欠陥が見つかった場合、売り主が責任を負います。「買取」ではこの瑕疵担保責任がないので、売却後に契約解除や損害賠償請求を受ける心配がありません。

内覧が不要

「仲介」では購入希望者が現れるごとに、内覧に対応しなければなりません。
内覧のために何回も片付けや清掃、知らない人の対応をするのは意外とストレスになりますが、「買取」なら不動産会社の担当者が内覧するだけで済みます。

バレずに売却可能

家を売ろうとしていることなんて、あまり人には知られたくないですよね。
「買取」なら買い手は既に決まっているので広告を出す必要もなく、ご近所さんにバレることもありません。

買取のデメリットは必ず安くなってしまうこと

メリットだらけのように思える買取ですが、唯一デメリットがあります。
買取価格が仲介よりも必ず安くなってしまうことです。


不動産会社は買い取った物件をリフォームしてから一般顧客に再販売するため、そのコストと利益を確保する必要があるからです。
多くの場合、買取価格は仲介の7割ほどになってしまうでしょう。


「大幅に価格が安くなってもいいから、一日でも早く現金が欲しい!」
そんな切羽詰まった状況にのみ使いたい売却方法といえます。

買取保証は仲介と買取のミックス

「数ヶ月なら待てるが、あまり長引くのも困るので確実に売れる保証が欲しい」
そんなときは「買取保証」という方法もあります。

通常の仲介で売り出して、一定期間経過しても売れなかった場合に「買取」してもらうことを「買取保証」といいます。


買取保証なら、不動産会社が提示してきた買取価格より高く売れる可能性がありますし、仲介で売れなかったとしても必ず買い取ってもらえるので安心です。
売却価格が買取保証額より低くなる心配もありません。


ただ、なかには買取を見越して、仲介での営業活動がおろそかになってしまう会社もありますので要注意。なお、買取保証はどの不動産会社もやってくれるとは限りませんので、検討したいならあらかじめ確認しておきましょう。

買取の注意点

不動産会社が提示する買取価格は、自社が支払うだけに仲介の価格査定よりシビアになりますし、そのまま売却価格になってしまうこともありえます。

しかし、買取価格は、どの不動産会社でも同じというわけではありません。
少しでも高く売るためにも、必ず複数の不動産会社に査定してもらいましょう。

⇒ イエイ不動産売却査定

内覧対策で印象アップ

買い主からの問い合わせが来て、内覧の申し込みがあったら売却のチャンス!

内覧まで希望する人は購入意欲が高いはずです。
「ぜひ買いたい!」と思ってもらえるよう、入念に内覧対策を行って印象アップをはかってください。

「モデルルーム並に綺麗に」とまではいきませんが、内覧者の購入意思を後押しするためにできることはたくさんあります。

そこで、物件の価値を上げるために、あなたができる内覧対策を6つ紹介します。

整理整頓と不用品の処分で室内外をスッキリと

内覧で大切なのは第一印象

家を外から眺めた時と玄関に一歩踏み入れた時に、内覧者にスッキリした印象を持たれるようにしましょう。

しまえるものは全て収納し、整理整頓。
不用品はできるだけ処分してモノを減らしてください。

内覧者はあらかじめ間取りや広さを知っているはずですが、実際に見た時の印象で「意外と広いんだなぁ」と思ってもらえれば成功です。

全体的にモノを少なくしてスッキリ見せるように心がけましょう。

臭いがなく、さわやかな空気に

室内にペットの臭いや生活臭がこもっていませんか?
下駄箱などは臭いがこもりやすいので要注意。

室内の臭いは、間取り図では分からないことだけに、内覧者が訪問した際には特に気になる点です。

内覧前には不動産会社から連絡があるはずなので、窓を開けて十分に換気をおこない、さわやかな空気にしておきましょう。

室内を明るく演出

ふだん住んでいると意識しませんが、内覧者が初めて入ると室内は意外と暗く感じるもの。暗い印象を与えてしまうと、それだけで大きなマイナスポイントになってしまいます。

明るさで家の印象は大きく変わりますので、内覧前には、日光の入りにくい部屋や玄関、廊下はもちろん、すべての部屋の明かりをつけておきましょう。

古い電球や蛍光灯は明るいものに交換しておくこともお忘れなく。

水周りの清潔感は必須

キッチンや洗面台、トイレ、お風呂などの水周りは清潔に保たれていますか?

水周りは、内覧者から必ずチェックされる重要ポイントです。
清潔感が出るようしっかり掃除をして、汚れやカビを除去しておきましょう。

素人には手に余るようなら、ハウスクリーニングの依頼も検討してみてください。

⇒ ズバットハウスクリーニング比較


また、水漏れなどの故障や劣化が見られるなら、リフォームするべきか不動産会社と相談しましょう。

庭や花壇の手入れで外観の印象アップ

一軒家の内覧では、庭やエクステリアの状態も見られます。
家の外観は第一印象を左右しますので、庭の掃除や植木の手入れなどもお忘れなく。

好印象を与える内覧時の対応

内覧時の売り主の対応で「取引の相手として信用できるか」が見られていると思ってください。

「売りたい」と焦るあまり過度に売り込まないよう要注意。
身だしなみを整えて、内覧者からの質問には明るくハキハキ、丁寧に受け答えするよう心がけましょう。

むしろ、周辺環境や買物施設、医療機関など、住人ならではのソフトな生活情報を教えてあげてください。具体的な生活イメージが湧くような情報であれば、きっと内覧者から喜ばれるはずです。

一番最初の購入希望者に売る

一番最初の購入希望者が値下げを要求してくると、「いずれ、もっと高値でも買ってくれる人があらわれるのでは?」と考えてしまうのではないでしょうか?

ところが、後で振り返ってみると「最初の購入希望者がもっともよい条件だった」ということが、実際の不動産売却では少なくありません。


おそらく、いち早く「買いたい!」と手を上げてきた人ほど、あなたの物件に対する思い入れと購入意欲が強いからなのでしょう。


最初に購入意思を示してくれた買い手は大切にしてください。
価格交渉を持ちかけられても、頭から拒否せずにできる限り応じることをお勧めします。

不動産を早く売りたい人がやるべきことのまとめ

不動産物件を最短で売るなら「買取」ですが、価格が必ず安くなってしまうのが難点です。時間的猶予があるなら「買取保証」を利用してもよいでしょう。

決済入金まで3ヶ月ほど待てるなら、不動産一括査定サービスを通して、対応の良い不動産会社2社と一般媒介契約を結びましょう。

相場より安い価格で売り出せば、購入希望者からの反応が活発になるはずです。

内覧希望者には、不用品処分や消臭、水周りの清掃などで物件の印象アップをはかってください。

最初の購入希望者が現れたら、できるだけ価格交渉に応じて成約するように努めましょう。


不動産を早く売るには、買い手の立場を理解して戦略的に動くことが大切です。
今回紹介した6つのポイントを押さえて、ぜひ早期売却を成功させてください。

以上、不動産を早く売りたい!家やマンション、土地を早く売るために押さえておきたい6つのポイント・・・でした。

 

不動産を売るなら一括査定サービスがおすすめ

  不動産の査定価格は、どの不動産会社でも同じではありません。
1社だけでは競争原理が働かないので、必ず複数の会社に査定依頼してください。
 
その上で、価格だけでなく、説明が丁寧で実績のある不動産会社を選ぶようにしましょう。 価格査定には、複数の会社にいっぺんに査定依頼できる不動産一括査定サービスが便利です。
 
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