「中古マンションがなかなか売れないんだが、理由はなんなんだろう？」
「マンションを売れるようにするには、どうしたらいいのかな？」
いつまで経っても売れないと、「いつになったら売れるのか…」と焦ってしまいますよね。
売れないときは、まずその理由をハッキリさせる必要があります。売れない理由さえ分かれば、効果的な対処法が打てるでしょう。
そこで今回は、中古マンションが売れない理由と、売れないときに検討するべき4つの施策について解説します。この記事を読んで、中古マンションの売却戦略をもう一度練り直しましょう。
問い合わせがあり内覧もある場合
問い合わせもあり内覧もあるにもかかわらず、あなたの中古マンションが売れないときがあります。
物件内覧時の第一印象が悪かったとか、バルコニーが狭いなど、より具体的な原因を不動産業者に確認してください。
具体的な原因を把握することで、より効果的な対策が立てられますので、しっかりと把握しましょう。
問い合わせはあるが内覧がない場合
他の不動産業者から問い合わせや物件確認（物件の在庫状況について確認の電話が入ること）は入るが内覧はない場合、売り出し価格がマーケット相場のレンジから外れていることが考えられます。
他の不動産業者から問い合わせがあるということは、中古マンション購入を検討している買主にあなたの物件を紹介したいということです。
しかし、紹介してみたものの他との物件の比較により、総合的に内覧まで至らなかったケースとなります。
この場合は、価格を調整することにより成約に導くことが可能です。
問い合わせがない場合
少し深刻なケースです。
あなたの中古マンションに対して他の不動産業者から問い合わせがないということは、そもそもの需要がないことが考えられます。
駅からバスで30分かかるとか、生活するうえでの利便施設がないなど、そのエリアに興味を持つ買主がいないケースです。
この場合は、長い時間をかけて興味を持ってくれる買主が現れるのを待つか、「この値段なら買ってもいいかな」と買主が思える価格まで下げるかのどちらかになります。
あなたの中古マンションが売れないときの4つの施策
あなたの中古マンションが売れない理由を把握したら、次は成約に向けて4つの施策について説明します。結論から言うと、以下4点です。
- 内覧時の工夫
- 不動産業者への対応
- 売出し価格変更について
- 不動産業者による買い取りについて
もう少し詳しく説明していきます。
内覧時の工夫
内覧時の対策として、まずは物件の第一印象を良くすることが非常に大切です。
特別なリフォームを行うことではなく、清潔感や明るさを出すことです。
いくつかの大事なポイントを次にまとめておきます。
- ゴミや不要な物はきちんと片づけ、清潔で整頓された印象を持ってもらいましょう。
- リビングルームにはあまり物を置かずに広く見せる工夫をしましょう。
- 水周り（キッチン・トイレ・バスルーム）は特に重要です。場合によっては家事代行やプロのクリーニングを利用して対応しましょう。
- 内覧時には、部屋の照明をすべて点灯させて、明るいイメージを演出しましょう。その際、電灯は新しいものに交換し、照明カバーもきれいに拭いておきましょう。
- 事前に空気の入れ替えを行い、カーテンや窓は開け放しておきましょう。（寒い時期は室内温度に気をつけてください。）
- 内覧時には、可能であればご主人や小さな子供、ペットは外出していましょう。内覧者が気を使ってしまう場合があるためです。
内覧は成約のカギを握るたいへん重要なプロセスです。下記記事では、内覧成功のコツを紹介していますので、ぜひ参考にしてください。
不動産業者への対応
あなたが中古マンション売却を任せている不動産業者に、販売活動について確認しましょう。
まずはレインズ（東日本不動産流通機構）登録です。
レインズ登録を行うことにより、すべての不動産業者があなたの中古マンション情報を確認し、購入を検討している買主に紹介することができます。
専属専任媒介契約または専任媒介契約を締結している場合、専属専任媒介は5日以内、専任媒介は7日以内にレインズへの登録が義務付けられていますので、不動産業者に証明書を提出してもらいましょう。
また、ホームズ、スーモやアットホームなどの不動産ポータルサイトへの掲載の有無、オープンルームの開催計画やWeb以外の広告活動等について具体的に確認しましょう。
売却活動が始まれば、不動産業者は媒介契約の種類によって販売活動の報告義務が生じます。専任媒介契約の場合は2週間に1度、専属専任媒介契約の場合は1週間に1度が原則です。
報告書のフォーマットについては指定がありませんが、内容についてしっかりと精査し、疑問があれば遠慮せずどんどん質問しましょう。
不幸にも売却を依頼した不動産業者の対応や能力に不満がある場合、媒介契約締結時や更新時に契約期間の見直しや業者変更を行うこともひとつの対策です。
不動産業者の変更は、やり方を間違えると違約金を請求される可能性もありますので注意してください。下記記事では、変更するべきか否かの判断基準や変更方法などを解説しています。
媒介契約は3ヶ月を超えない範囲での契約期間と決められています。
3ヶ月以内であれば1ヶ月の契約も可能ですので、締結時に「まずは1ヶ月様子を見て…」ということもできます。
もちろん不動産業者は嫌がりますが、あなたの申し出に対する反応や対応を含めて選定することも有効な手段です。
更新時は、依頼者（あなた）から「書面による更新の意思」が必要ですので、不動産業者の販売活動等に不満がある場合は更新を見送り、きちっとした販売活動ができる不動産業者に変更しましょう。
売出し価格変更について
「あなたの中古マンションが売れない理由を把握しよう」の項目で触れたように、価格を下げることは成約のための最大の切り札です。
極端なことを言えば、値下げをすれば売れないマンションはありません。
ただし、不動産業者の言うままに値下げをするのではなく、あなた自身が納得して値下げすることが重要です。
あなたが納得できる値下げをする前に、確認すべきポイントは次の通りです。
- レインズ等への登録などにより、あなたの中古マンションの情報が広く発信されているか？
- 内覧があった場合に、これまで成約できなかった原因を不動産業者から聞いているか？
- 現在の売り出し価格が最新のマーケット相場と乖離していないか？
- 競合物件がある場合、その物件との差別化ができているか？
- 内覧時の工夫ポイントは押さえているか？
- これまでの内覧者に値下げを伝えたか？
上記のポイントを確認したうえで納得できた場合は、値下げに踏み切りましょう。
また、値下げには2種類あり、10万円単位の価格調整で済む場合と100万円単位の価格変更をする場合があります。
内覧に来て迷っている買主の場合には価格調整で成約するケースもありますし、問い合わせがない場合や、やるべきことをやりきっても成約しない場合は大幅な価格変更が必要となります。
いずれの場合も、不動産業者とコミュニケーションを取ったうえで慎重に決定しましょう。
不動産をできるだけ高く売却するには、事前に周到な価格戦略を立てておくことです。下記記事では、適切な相場の見極めや、効果的な値下げ幅、値下げのタイミングなど、より具体的な価格戦略を解説しています。
不動産業者による買い取りについて
近年、中古マンション業界にて中古マンションを買い取る不動産業者が増えています。不動産業者による買い取りのメリットは次の通りです。
- 他人に知られずに売却できる。
- 早く現金化できる。
- 売主の瑕疵担保責任が免除される。
- 仲介手数料を支払わなくてよいケースがある。
- 資金計画を明確に立てられる。
では、反対にデメリットはないのでしょうか？
答えはただひとつ「価格が安くなる」ということに尽きます。
買い取り価格は相場価格の70％程度になります。
問い合わせの見込めないような物件によっては、相場価格の50％ということもあります。
買い取った不動産業者は、再販時に販売できると考えた価格から、リフォーム費用や粗利益、人件費などを差し引いて買い取り価格を算定しているためです。
買い取りによる売却は、メリット・デメリットをよく考慮したうえで判断する必要があります。
あなたの中古マンション売却を成功させるために･･･
あなたの所有する中古マンションを高く早く売るためには、売れないときの施策を知っておくことは有効な手段です。
ぜひ今回のポイントを踏まえて、あなたの中古マンション売却活動を成功に導いてください。
以上、中古マンションが売れないときに検討すべき施策4選…でした。
参考
マンション売却の具体的な失敗事例を知りたい…という方は下記記事も参考に。・マンション売却の失敗にはいくつかのパターンがあります。他人の事例を知っておくと失敗を避けることができますよ。
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